Přivedete do obchodu deset tisíc návštěvníků. Tisíc jich přidá zboží do košíku. Sto dokončí nákup. Míra konverze jedna procento. Ale kde odpadá těch devět tisíc? Odcházejí z domovské stránky? Z produktové stránky? Z pokladny? Analýza konverzního trychtýře odhalí, kde zákazníci nákup opouštějí. Která stránka má největší únik. Která potřebuje opravit. Nejdřív opravte největší únik. Analýza konverzního trychtýře vás povede. Tento článek vysvětluje, jak analyzovat a optimalizovat konverzní trychtýř.
Co je konverzní trychtýř a jeho analýza
Co je trychtýř a proč na něm záleží
Trychtýř je cesta k nákupu. Domovská stránka, produkt, košík, pokladna, potvrzení. Zákazníci procházejí každým krokem. Někteří odpadnou v každém kroku. Analýza trychtýře sleduje ty ztráty. Ukáže, kde zasáhnout.
Každý trychtýř má úzká místa
Žádný trychtýř není dokonalý. Z domovské stránky na produkt se ztratí třicet procent. Z produktu do košíku padesát procent. Z košíku do pokladny čtyřicet procent. Největší ztráta je mezi produktem a košíkem. Opravte ji. Největší páka.
Mapování konverzního trychtýře e-shopu
Od domovské stránky přes produkt a košík k pokladně
Krok první: domovská stránka. Deset tisíc návštěvníků. Krok druhý: produktová stránka. Navštíví osm tisíc. Ztraceno dvacet procent. Krok třetí: přidání do košíku. Přidají čtyři tisíce. Ztraceno padesát procent. Krok čtvrtý: pokladna. Do pokladny přejde tisíc. Ztraceno sedmdesát pět procent. Krok pátý: nákup. Nakoupí sto. Konečný výsledek jedno procento.
Určení jednotlivých kroků a míst odpadu
Každý krok je fáze trychtýře. Každý přechod je místo odpadu. Největší odpad je mezi produktem a košíkem. Tam odpadne padesát procent. Soustřeďte se tam. Dosáhněte padesáti procent přidání do košíku místo pětatřiceti. Zdvojnásobíte konverze.
Výpočet míry odpadu v trychtýři
Procento ztracené v každém kroku
Z domovské stránky na produkt: ztraceno dvacet procent. Z produktu do košíku: ztraceno padesát procent. Z košíku do pokladny: ztraceno sedmdesát pět procent. Z pokladny k nákupu: ztraceno devadesát procent. Největší únik je pokladna. Druhý největší je košík. Soustřeďte se na největší.
Kde zákazníci odpadají nejvíc
Sledujte opuštění podle fáze. Nejvíc lidí odchází v pokladně. Druhé místo je rozhodování v košíku. Třetí procházení produktů. Zjistěte, kde a proč. Pomůžou ankety při odchodu. Co je zastavilo. Opravte ten důvod.
Určení a řazení úzkých míst trychtýře
Nejdřív největší únik
Pokladna má největší únik. Odchází sedmdesát pět procent. Opravte pokladnu. Zjednodušte formulář. Snižte počet kroků. Přidejte prvky důvěry. I zlepšení o pět procent zdvojnásobí vaše tržby. Největší páka.
Kterou fázi optimalizovat první
Řaďte podle dopadu krát snadnosti. Pokladna má nejvyšší dopad, ale může být těžká. Produktová stránka může být jednodušší. Spočítejte úsilí proti přínosu. Nejdřív proveďte nejsnazší opravy s nejvyšším přínosem.
Analýza výkonu trychtýře podle zdroje návštěvnosti
Různé zdroje mají různé vzorce trychtýře
Organická návštěvnost může mít míru přidání do košíku šedesát procent. Placená reklama třicet procent. Doporučení sedmdesát procent. Zdroje přinášejí různou kvalitu. Analyzujte každý zdroj zvlášť. Optimalizujte podle zdroje.
Rozdíly v trychtýři mezi organikou, placenou reklamou a doporučeními
Organika přivádí návštěvníky s vysokým záměrem. Vysoká konverze. Placená reklama přivádí návštěvníky s nižším záměrem. Nižší konverze. Doporučení přivádějí přátele. Kvalita se liší. Nepoužívejte průměr. Analyzujte každý zdroj.
Testování zlepšení trychtýře a měření dopadu
A/B testování zlepšení pokladny
Otestujte pokladnu na jeden krok proti třem. Která konvertuje líp? Otestujte povinnou platební kartu proti nákupu bez registrace. Která konvertuje líp? A/B testujte každý prvek. Data ukážou, co funguje.
Měření nárůstu konverze po změnách
Výchozí stav: míra konverze deset procent. Otestujte změnu. Nová konverze: dvanáct procent. Nárůst jsou dvě procenta. Spočítejte dopad na tržby. Při deseti tisících návštěvnících dvě stě konverzí navíc. Dvě stě krát hodnota zákazníka je dopad. Měřte všechno.
Předpověď dopadu zlepšení trychtýře na tržby
Dopad zlepšení konverze o jedno procento
Nyní: deset tisíc návštěvníků při konverzi jedno procento. Sto nákupů. Zlepšení na jednu celou jednu desetinu procenta. Sto deset nákupů. Deset prodejů navíc. Krát hodnota zákazníka krát rozpětí. Spočítejte dopad.
Výpočet návratnosti optimalizace trychtýře
Náklady na optimalizační projekt: pět tisíc dolarů. Zlepšení tržeb: padesát tisíc dolarů. Návratnost je desetinásobná. Stojí to za to. Počítejte před a po. Práci tím obhájíte.
Často kladené otázky
Co když je konverze na produktové stránce dobrá, ale opuštění košíku vysoké?
Zákazníci produkt chtějí, ale nevěří pokladně. Přidejte bezpečnostní odznaky. Ukažte podmínky vrácení. Přidejte recenze zákazníků na stránku košíku. Nebo je problém v ceně. Ukažte cenu dopravy před pokladnou. Ukažte celkovou cenu. Žádné překvapení na konci. Vyzkoušejte obojí. Jedno zabere. S Tvůrcem webů WEMASY to nastavíte přímo na svém webu.
Mám zjednodušit pokladnu, nebo přidat víc prvků důvěry?
Nejdřív zjednodušte. Odstraňte každé pole, které nepotřebujete. Pak pokladnu otestujte. Pokud konverze zůstane stejná, přidejte prvky důvěry. Většina obchodů zjednoduší příliš a důvěry dá málo. Začněte jednoduše. Přidávejte jen v případě potřeby. Každou změnu testujte.
Jak opravit úniky v trychtýři, když není jasné, v čem je problém?
Zobrazte anketu na stránce při odchodu. Proč odcházíte? Nabídněte kupón pět dolarů za odpověď. Nasbírejte padesát odpovědí. Objeví se vzorce. Čtyřicet procent řekne, že je doprava příliš drahá. Dvacet procent, že produkt není skladem. Deset procent, že chybí požadovaný způsob platby. Teď problém znáte. Opravte ho.
Co když mají mobil a počítač úplně jiné trychtýře?
Většina obchodů to tak má. Uživatelé mobilu spěchají. Uživatelé počítače zjišťují informace. Vytvořte různé zážitky. Mobil: méně kroků. Větší tlačítka. Rychlá pokladna. Počítač: víc detailů. Víc možností. Bohatý obsah. Nekopírujte počítač na mobil. Jsou to odlišné režimy nakupování.
Mám nejdřív optimalizovat domovskou stránku, nebo produktové stránky?
Optimalizujte produktové stránky. Většina návštěvníků domovskou stránku přeskočí a jde rovnou na vyhledávání nebo produkt. Optimalizace domovské stránky pohne pěti procenty návštěvnosti. Optimalizace produktů třiceti procenty. Na produktu jsou peníze. Nejdřív opravte produkt.
Jak poznám, že optimalizace trychtýře opravdu zabrala?
Spouštějte test minimálně celý týden. Změřte míru konverze před a po. Pokud je před deset procent a po deset celých pět desetin procenta, máte nárůst půl procenta. Spočítejte dopad na tržby. Nárůst o jedno a půl procenta při deseti tisících měsíčních návštěvnících je sto padesát zákazníků navíc. Krát průměrná hodnota objednávky je váš přínos.