Lead vstoupí do vašeho trychtýře. Je ve fázi povědomí. Čte váš blog. Zajímá se. Vyplní váš formulář. Je ve fázi zvažování. Požádá o ukázku. Je ve fázi vyhodnocování. Domluví si hovor. Obchodník ho kvalifikuje. Teď je to lead. Pokud chce koupit, je ve fázi rozhodnutí.
Proč záleží na přehledu o trychtýři
Sledování postupu je zásadní. Pokud lead zůstane ve zvažování šest měsíců, něco je špatně. Buď lead nesedí, nebo ho neposouváte. Sledování ukáže, které leady uvízly. Můžete to opravit.
Většina firem fáze nesleduje. Vědí, že lead existuje. Nevědí, v jaké je fázi. Nevědí, kolik leadů je v každé fázi. Nevědí, jak dlouho v každé fázi leady zůstávají. Bez přehledu není optimalizace.
Sledování fází vám dá přehled. Uvidíte, které fáze jsou děravé. Fáze zvažování má vysoký odpad. Soustřeďte se tam. Opravte zvažování. Posuňte víc leadů do vyhodnocování.
Určení fází trychtýře
Fáze povědomí
Povědomí. Lead vás našel. Přečetl blog. Viděl reklamu. Navštívil web. Ví, že existujete.
Fáze zvažování
Zvažování. Lead se zajímá. Vyplnil formulář. Stáhl si materiál. Pustil si video. Přemýšlí o vás.
Fáze vyhodnocování
Vyhodnocování. Lead vážně zvažuje. Požádal o ukázku. Zúčastnil se webináře. Mluvil s obchodem. Porovnává možnosti.
Fáze rozhodnutí
Rozhodnutí. Lead je připravený koupit. Žádá o nabídku. Vyjednává podmínky. Řeší zavedení. Je skoro váš.
Fáze zákazníka
Zákazník. Lead koupil. Teď je to zákazník. Ale nezapomínejte na něj. Celoživotní hodnota zákazníka záleží. Pěstujte i zákazníky.
Fáze přizpůsobte svému podnikání. Můžete mít čtyři fáze. Můžete mít šest. Důležité je je určit. A být důsledný.
Měření konverze mezi fázemi
Spočítejte konverzi mezi fázemi
Od povědomí ke zvažování. Tisíc návštěv. Sto vyplní formulář. Konverze deset procent.
Od zvažování k vyhodnocování. Sto leadů. Třicet požádá o ukázku. Konverze třicet procent.
Od vyhodnocování k rozhodnutí. Třicet leadů. Deset chce nabídku. Konverze třicet tři procent.
Od rozhodnutí k zákazníkovi. Deset nabídek. Pět se uzavře. Konverze padesát procent.
Sledujte a porovnávejte v čase
Sledujte tyto míry. Porovnávejte čtvrtletí s čtvrtletím. Pokud konverze od zvažování k vyhodnocování klesne ze třiceti procent na patnáct procent, zjistěte proč. Možná se zhoršil zážitek z ukázky. Možná se objevil konkurent. Opravte to.
Zlepšení o jedno procento v každé fázi se sčítá. Od povědomí ke zvažování z deseti na jedenáct procent. Sto jedenáct leadů. O jeden lead víc. Malé zlepšení. Vynásobte čtyřmi fázemi. Výrazné zlepšení na konci. O jednoho zákazníka víc za čtvrtletí.
Ukazatele rychlosti leadů
Měřte čas v každé fázi
Měřte, jak rychle leady fázemi procházejí. Průměrný lead stráví tři týdny ve zvažování. Dva týdny ve vyhodnocování. Jeden týden v rozhodnutí. Celkem šest týdnů.
Pokud je průměr tři měsíce, něco je rozbité. Leady uvízly. Zjistěte proč. Obchodník nenavazuje kontakt. Nabídka není přesvědčivá. Kvalita leadů je špatná. Opravte problém.
Sledujte rychlost v čase
Sledujte rychlost v čase. Posouvají se leady rychleji než minulé čtvrtletí? Dobře. Pomaleji? Špatně.
Vytvoření postupů pro přechody mezi fázemi
Zautomatizujte přesuny mezi fázemi
Přechody mezi fázemi zautomatizujte, kde to jde. Lead požádá o ukázku. Automaticky se přesune do fáze vyhodnocování. Lead dva týdny neodpovídá. Automaticky ho přidejte do sekvence pro obnovení zájmu. Lead mlčí třicet dní. Automaticky ho označte jako lead k pěstování.
Automatizace udržuje leady v pohybu. Ruční sledování je pomalé. Leady propadávají. Automatizace brání ztrátám.
Připsání podle fáze
Zjistěte, které zdroje přinášejí leady v jaké fázi
Který zdroj návštěvnosti přináší leady ve fázi povědomí? Který ve fázi vyhodnocování? Organické vyhledávání může přinášet fázi vyhodnocování. Vysoký záměr. Placené sociální sítě mohou přinášet fázi povědomí. Nízký záměr.
Rozdělte rozpočet podle zdroje fáze
Když to víte, rozdělíte lépe rozpočet. Chcete leady ve fázi vyhodnocování? Investujte víc do organického vyhledávání. Chcete leady ve fázi povědomí? Investujte víc do placených sociálních sítí. Záleží na obojím. Povědomí buduje trychtýř. Vyhodnocování uzavírá obchody.
Často kladené otázky
Jak dlouho má lead zůstat ve fázi vyhodnocování, než přejde k rozhodnutí?
Záleží na vašem obchodním cyklu. Rychlý cyklus třicet dní. Běžný cyklus šedesát dní. Pomalý cyklus devadesát dní. Pokud lead zůstane déle, buď uvízl, nebo to není skutečná příležitost. Navažte kontakt. Zjistěte proč. Uvízlé leady potřebují pomoc. Špatné příležitosti je třeba vyřadit. S Tvůrcem webů od WEMASY to můžete nastavit přímo na svém webu.
Mám postup mezi fázemi sledovat automaticky, nebo ručně?
Pokud to jde, automaticky. Použijte CRM nebo platformu pro automatizaci. Lead požádá o ukázku. Fáze se automaticky přesune na vyhodnocování. Ruční sledování je pomalé a náchylné k chybám. Ale pokud máte jen deset leadů, ruční stačí. Ve větším objemu automatizujte.
Co když se lead vrátí o fázi zpět? Byl v rozhodnutí, teď je zpátky ve zvažování.
Pohyb zpět obvykle znamená, že se objevila námitka nebo že se lead zmátl. Zjistěte to. Možná konkurent nabídl lepší podmínky. Možná byla vaše cena vyšší, než čekali. Možná si uvědomili, že k vám nesedí. Promluvte si s nimi. Vyřešte problém. Posuňte je znovu vpřed, nebo je vyřaďte.
Jak vedení reportovat metriky fází?
Ukažte trychtýř. Povědomí. Zvažování. Vyhodnocování. Rozhodnutí. Ukažte, kolik leadů je v každé fázi. Ukažte konverze mezi fázemi. Ukažte, které fáze jsou děravé. Ukažte trendy. Zlepšuje se konverze ze zvažování? Ideální je měsíční aktualizace. Vedení vidí zdraví trychtýře na první pohled.
Mám nastavit pravidla odchodu z fáze, nebo nechat leady ve fázi donekonečna?
Nastavte pravidla odchodu. Lead je ve zvažování devadesát dní bez zapojení. Přesuňte ho do fáze pěstování. Lead je ve vyhodnocování šedesát dní bez interakce. Navažte kontakt, nebo ho vyřaďte. Pravidla brání tomu, aby zombie leady ucpávaly váš pipeline.
Co když se míry konverze mezi fázemi podle obchodníka nebo týmu hodně liší?
Rozdíl ukazuje rozdíl v dovednostech nebo v kvalitě leadů. Pokud obchodník A konvertuje třicet procent a obchodník B deset procent, obchodník A je lepší. Prostudujte obchodníka A. Co dělá? Naučte ostatní. Pokud obchodník A dostává lepší leady, nejde o dovednost. Vyrovnejte rozdělení leadů.