Váš proces konverze má kroky. Návštěvník přijde. Prochází nabídku. Přidá zboží do košíku. Přejde k pokladně. Zadá platbu. Potvrdí nákup. Ne každý návštěvník projde všemi kroky. Někteří odejdou po prohlížení. Někteří opustí pokladnu. Konverzní trychtýř tuto cestu ukazuje. Ukazuje, kolik lidí dosáhne každého kroku. Ukazuje, kde návštěvníci odpadají. Když trychtýř pochopíte, poznáte, kde optimalizovat. Opravte největší propady. Zvyšte míru konverze.
Tento článek vysvětluje, jak nastavit a analyzovat konverzní trychtýře.
Určete kroky trychtýře
Než začnete trychtýř analyzovat, určete jeho kroky. Jaká je cesta návštěvníka? Od povědomí ke konverzi.
V e-shopu mohou být kroky vstupní stránka, procházení produktů, přidání do košíku, vstup do pokladny a potvrzení nákupu. U SaaS mohou být kroky vstupní stránka, zobrazení ceníku, zahájení zkušební verze, dokončení nastavení a první použití funkce. Určete kroky, které odpovídají vašemu podnikání.
Kroky trychtýře držte logické a po sobě jdoucí. Každý krok by měl znamenat posun ke konverzi. Nezahrnujte vedlejší kroky. Soustřeďte se na hlavní cestu ke konverzi.
Nastavte sledování trychtýře
Každý krok trychtýře sledujte jako událost. Když návštěvník přijde, odešlete událost. Když prochází, odešlete událost. Když provede konverzi, odešlete událost. Vaše analytická platforma pak ukáže, kolik lidí dosáhlo každého kroku.
Události trychtýře pojmenujte jednotně. Názvy kroků by měly být jasné. Step_1_landing_page. Step_2_product_browse. Step_3_cart. Tato přehlednost usnadňuje analýzu.
Do parametrů přidejte podrobnosti o kroku. Který produkt se prohlížel. Jaké položky jsou v košíku. Která část pokladny. Díky těmto podrobnostem zjistíte, co způsobuje odpadání.
Analyzujte, kde návštěvníci odpadají
Přehled trychtýře ukazuje, kolik návštěvníků dosáhne každého kroku. Když přijde 1 000 lidí, 800 prochází, 400 přidá do košíku, 100 přejde k pokladně a 50 nakoupí, vidíte, kde jsou propady největší.
Největší propad mezi procházením a košíkem naznačuje, že procházení nevede k úmyslu nakoupit. Propad mezi pokladnou a nákupem naznačuje problémy s platbou.
Soustřeďte se na největší propady. Opravte je jako první. Padesátiprocentní propad v jednom kroku má větší dopad než desetiprocentní propad v jiném. Stanovte priority.
Zjistěte, proč návštěvníci odpadají
Všimnout si propadu je první krok. Pochopit, proč k němu dochází, je druhý krok. K šetření použijte analytiku.
Rozdělte návštěvníky do segmentů podle typu uživatele. Odpadají prémioví uživatelé méně než uživatelé zdarma? Dokončují vracející se návštěvníci víc než noví? Mají uživatelé mobilů jinou míru konverze než uživatelé počítačů?
Zkontrolujte zařízení a prohlížeč. Některé prohlížeče mohou mít technické problémy. Mobil může mít problémy s použitelností. Analyzujte tyto segmenty.
Testujte zlepšení každého kroku
Jakmile problém pochopíte, vyzkoušejte řešení. Pokud v pokladně odpadá hodně lidí, zkuste snížit počet povinných polí. Vyzkoušejte ukazatel postupu. Vyzkoušejte nákup bez registrace.
Testujte vždy jednu změnu. Chcete vědět, která změna pomohla. Když změníte víc věcí najednou, nepoznáte příčinu.
Měřte výsledky. Zlepšilo se odpadání? Zlepšila se celková konverze? Pokud ne, zkuste něco jiného. Optimalizace trychtýře je opakovaný proces.
Sledujte stav trychtýře v čase
Váš trychtýř se v čase mění. Ovlivní ho změna, kterou jste provedli. Ovlivní ho sezónní trend. Ovlivní ho změny zdrojů provozu. Tyto změny sledujte.
Porovnávejte trychtýře měsíc po měsíci. Konverze se zlepšuje? Odpadání roste? Nastavte upozornění. Pokud odpadání v některém kroku náhle vzroste, zjistěte proč.
Stav trychtýře je klíčová metrika. Sledujte ji stejně jako tržby. Když klesá, něco je špatně. Když roste, něco děláte dobře.
Optimalizujte i mimo hlavní trychtýř
Hlavní trychtýř není jediná cesta ke konverzi. Někteří návštěvníci kroky přeskočí. Někteří jdou oklikou. Analyzujte i alternativní cesty.
Nenuťte všechny návštěvníky procházet stejným trychtýřem. Někteří chtějí přeskočit procházení a rovnou hledat. Někteří si chtějí před nákupem popovídat. Podporujte více cest.
Nejčastější otázky
Kolik kroků by měl náš trychtýř mít?
Obvyklé je 3 až 8 kroků. Příliš málo kroků přehlédne důležitá místa odpadání. Příliš mnoho kroků znesnadní analýzu. Zahrňte podstatné kroky. Ty, které představují skutečný posun ke konverzi. Udržte trychtýř přehledný. S Tvůrcem webů od WEMASY to můžete nastavit přímo na svém webu.
Co když návštěvníci v našem trychtýři přeskakují kroky?
Někteří návštěvníci kroky přeskočí. Někteří přejdou od procházení rovnou k nákupu. To je v pořádku. Váš trychtýř by měl ukazovat cestu, kterou jde většina návštěvníků. Výjimky existují. Soustřeďte se na hlavní cestu. K analýze neobvyklých cest použijte segmenty.
Máme mít pro různé produkty různé trychtýře?
Ano. Různé produkty mohou mít různé cesty ke konverzi. Pokud se cesty výrazně liší, sledujte pro každý samostatný trychtýř. Nekomplikujte to ale. Pokud jsou cesty podobné, stačí jeden trychtýř.
Jak poznáme, jestli je naše míra odpadání dobrá?
Záleží na vašem oboru. Míra konverze v e-shopech se pohybuje mezi 1 a 3 procenty. Konverze ze zkušební verze u SaaS je 5 až 15 procent. Porovnejte se svým oborem. Pak optimalizujte, abyste svůj srovnávací údaj překonali.
Co když v některém kroku nikdo neodpadá?
To je vzácné, ale stává se. Krok bez odpadání naznačuje, že není překážkou. Uživatelé jím procházejí přirozeně. To je dobře. Soustřeďte se na kroky, kde lidé odpadají. Tam jsou problémy.
Můžeme trychtýře používat ke sledování získávání poptávek?
Ano. Trychtýře fungují pro každý vícekrokový proces. Získávání poptávek může mít kroky vstupní stránka, zobrazení formuláře a odeslání formuláře. Analýza trychtýře ukáže, kde zájemci odpadají. Platí stejné zásady.