Příští měsíc přinese sto padesát tisíc dolarů tržeb. Nebo sto tisíc. Nebo dvě stě tisíc. Hádáte, protože nedokážete předpovídat. Prediktivní analytika hádání končí. Historická data předpovídají budoucnost, dokud vzorce platí. Minulé čtvrtletí jste vyrostli o deset procent. Předpovězte deset procent i pro toto čtvrtletí. Sezónní vzorce ukazují lednový skok. Předpovězte lednový skok i letos. Předpověď vede plánování. Tento článek vysvětluje prediktivní analytiku a jak předpovídat tržby a růst.
Co je prediktivní analytika a předpovídání
Co je předpověď a co není
Předpověď je kvalifikovaný odhad podle dat. Není to věštění. Není to záruka. Vzorce z minulosti předpovídají budoucnost, dokud platí. Minulý růst předpovídá budoucí růst. Minulá sezónnost předpovídá budoucí sezónnost. Ale vzorce se mohou rozbít. Nový konkurent. Změna trhu. Přesnost předpovědí s časem klesá.
Meze předpovídání
Předpovědi jsou nejlepší na blízkou dobu. Tři měsíce dopředu: devadesát procent přesnosti. Šest měsíců dopředu: sedmdesát procent přesnosti. Rok dopředu: padesát procent přesnosti. Čím dál, tím méně přesné. Krátkodobé předpovědi používejte k plánování. Dlouhodobé ke strategii.
Tvorba předpovědí z historických dat
Jednoduchá předpověď: prodlužte trend
Tržby za poslední tři měsíce: sto tisíc, sto deset tisíc, sto dvacet tisíc. Trend: nárůst o deset tisíc za měsíc. Předpověď na příští měsíc: sto třicet tisíc. Jednoduché. Zpravidla přesné v krátkém horizontu.
Složitá předpověď: zohlednění sezónnosti
Jednoduchá předpověď sezónnost přehlédne. Srpen má nízké tržby. Září vyšší. Říjen vyšší. Listopad vrcholí. Jednoduchý trend to nezachytí. Složitá předpověď sezónnost zohlední. Předpověď na srpen nízká. Předpověď na listopad vysoká.
Hledání vzorců ve vašich datech
Vzorce růstu a trendy
Tržby rostou, nebo klesají. Růst: deset procent. Pokles: pět procent. Na tempu růstu záleží. Zrychlování: růst se zvyšuje. Zpomalování: růst se zpomaluje. Obojí jsou vzorce. Obojí předpovídá budoucnost.
Cyklické vzorce a sezónnost
Tržby se cyklicky opakují každý rok. V zimě vysoké. V létě nízké. Nebo naopak. Cyklus se opakuje. Využijte cyklus k předpovědi. Letošní zima bude jako loňská. Upravená o růst.
Tvorba předpovědí tržeb
Měsíční předpověď tržeb
Vezměte průměr za poslední tři měsíce. Použijte tempo růstu. Zohledněte sezónnost. Spočítejte předpověď. Předpověď na leden sto dvacet tisíc. Vychází z: průměr sto tisíc, růst deset procent, sezónní index jedna celá dvě.
Roční předpověď tržeb
Sečtěte měsíční předpovědi. Nebo vezměte roční průměr. Použijte tempo růstu. Spočítejte roční předpověď. Roční předpověď: jeden a jedna desetina milionu. Vychází z: loni milion, růst deset procent.
Předpověď získávání a udržení zákazníků
Předpověď počtu nových zákazníků
Za poslední tři měsíce jste získali sto zákazníků měsíčně. Trend: stálý. Předpověď: sto měsíčně. Pokud marketing poroste, předpověď je vyšší. Dvě stě měsíčně. Pokud marketing klesne, předpověď je nižší.
Předpověď odlivu zákazníků
Loni jste ztratili třicet procent zákazníků. Míra odlivu: třicet procent. Předpověď: letos třicet procent odlivu. Pokud se udržení zlepší, odliv klesne. Pokud se udržení zhorší, odliv vzroste. Sledujte a předpovídejte.
Úprava předpovědí podle změn na trhu
Kdy předpovědi revidovat
Alespoň čtvrtletně. Měsíčně lépe. Velká změna vyžaduje okamžitou revizi. Nový konkurent. Posun trhu. Předpověď přestala být přesná. Revidujte hned. Nečekejte.
Zohlednění vnějších faktorů
Uvedení nového produktu. Předpověď roste. Ekonomická recese. Předpověď klesá. Velká marketingová kampaň. Předpověď roste. Znejte vnější faktory. Podle nich předpovědi upravujte.
Využití předpovědí k plánování zdrojů
Obsazení lidí podle předpovědi
Předpověď ukazuje lednovou špičku. Najměte sezónní pracovníky. Předpověď ukazuje červencový útlum. Snižte počet lidí. Obsazení odpovídá předpovědi. Vyhněte se přebytku i nedostatku lidí.
Zásoby podle předpovědi
Předpověď ukazuje listopadovou špičku. Budujte zásoby. Předpověď ukazuje červencový útlum. Snižte zásoby. Zásoby odpovídají předpovědi. Vyhněte se vyprodání i přebytku zásob.
Často kladené otázky
Co když je vaše předpověď úplně špatně, tržby jsou poloviční oproti předpovědi?
Předpověď vycházela ze vzorců, které se změnily. Vstoupil nový konkurent. Posunul se trh. Změnily se preference zákazníků. Něco vzorec rozbilo. Zjistěte, co se změnilo. Pochopte zlom. Vytvořte novou předpověď podle nové reality. Jedna špatná předpověď je poučení, ne selhání. S Tvůrcem webů WEMASY to nastavíte přímo na svém webu.
Mám věřit předpovědi, nebo pocitu, když si odporují?
Datům věřte v devadesáti procentech případů. Pocit je intuice postavená na zkušenosti. Ale pocit se může mýlit. Data jsou objektivní. Data říkají, že tržby klesnou. Pocit říká, že porostou. Věřte datům. Ale zjistěte, proč se pocit liší. Možná pocit vidí něco, co data nezachytí. Používejte obojí.
Jak často mám předpovědi aktualizovat?
Měsíční předpovědi minimálně měsíčně. Týdenní týdně. Roční čtvrtletně. Pokaždé, když nastane podstatná změna. Uvedení nového produktu. Vstup konkurenta. Předpověď se pravděpodobně rozbila. Aktualizujte hned. Nečekejte.
Co když nemáte žádná historická data, jste startup nebo máte nový produkt?
Použijte oborové srovnávací hodnoty. Podobné firmy na podobných trzích rostou podobným tempem. Začněte tam. Upravte dolů o své jedinečné nevýhody. Upravte nahoru o své jedinečné výhody. Odhadujte opatrně. Stavte na skutečných datech, jak se budou hromadit.
Mají předpovědi řídit všechna rozhodnutí, nebo je jen usměrňovat?
Usměrňovat, ne řídit. Předpověď říká, že tržby klesnou. Neznamená to škrtat všechno. Zjistěte, proč klesají. Možná dočasně. Možná trvale. Využijte předpověď k pokládání otázek, ne k odpovědím. Data rozhodnutí informují. Rozhodnutí dělá úsudek.
Co když je přesnost předpovědí hrozná, každý měsíc o padesát procent vedle?
Takto špatná předpověď je k ničemu. Přestaňte ji používat. Zjistěte proč. Měříte pořád totéž? Jsou data čistá? Jsou vzorce příliš nestálé? Je podnikání příliš nepředvídatelné? Opravte přesnost. Pokud se nedostanete na osmdesát procent přesnosti na měsíc dopředu, předpovídání nepomůže. Soustřeďte se místo toho na obratnost.