Vedoucí obchodu má v trychtýři dvacet obchodů. Celková hodnota smluv: pět milionů. Historická míra uzavření třicet procent. Prognóza říká, že tento kvartál uzavřeme jeden celá pět milionu. Skutečné tržby zatím: dvě stě tisíc. Rychlost trychtýře se zpomaluje. Proč.
Bez obchodního přehledu to vedoucí zjistí, až kvartál skončí a čísla nevyjdou.
S obchodním přehledem vedoucí vidí trychtýř podle fází a ví: úvodní schůzky klesly tento měsíc o čtyřicet procent, nabídky o třicet procent, jednání rostou, ale velmi pomalu. Vidí přesně, kde se obchody zasekávají.
Co sledovat v obchodních přehledech
Trychtýř podle fází
Obchody v oslovování. Obchody v rozhovoru. Obchody v nabídce. Obchody v jednání. Obchody připravené k uzavření. Každá fáze ukazuje počet obchodů a celkovou hodnotu smluv. Vizualizace ukazuje tvar trychtýře. Nahoře široký (mnoho zájemců). Dole užší (méně uzavření). Pokud je tvar špatný (rané fáze prázdné nebo pozdní fáze příliš široké), problém je vidět okamžitě.
Rychlost prodeje
Kolik dnů obchody tráví v každé fázi. Historicky: oslovování pět dnů. Rozhovor deset dnů. Nabídka patnáct dnů. Jednání dvacet dnů. Uzavření pět dnů. Tento měsíc: oslovování šest dnů (mírně pomalé). Rozhovor dvanáct dnů (mírně pomalé). Nabídka dvacet dva dnů (o osm dnů pomalejší než obvykle). To je úzké místo. Proč nabídky trvají déle.
Plnění kvóty
Kvóta týmu: jeden celá pět milionu tento kvartál. Aktuální tržby: čtyři sta tisíc. Plnění: dvacet sedm procent v polovině kvartálu (mělo by být padesát procent). Zaostáváme. Obchodník A: šest set tisíc. Na cestě. Obchodník B: tři sta tisíc. Polovina kvóty. Obchodník C: neuveden (žádné obchody). Pomozte obchodníkům B a C.
Míra uzavření podle obchodníka
Obchodník A uzavře třicet pět procent nabídek. Obchodník B dvacet procent. Obchodník C patnáct procent. Obchodník A je nejlepší v uzavírání. Když C přejde do fáze nabídky, nízká míra uzavření se projeví. Příležitost k mentoringu.
Průměrná velikost obchodu podle obchodníka
Průměrný obchod obchodníka A: sto dvacet tisíc. Průměrný obchod obchodníka B: čtyřicet tisíc. Průměrný obchod obchodníka C: dvacet tisíc. Obchodník A přináší větší obchody. B a C menší. Je to záměr. Měly by menší obchody dostat jiný obchodní přístup.
Míra úspěšnosti podle odvětví
Zákazníci ze SaaS: čtyřicet procent míra úspěšnosti. Zákazníci z maloobchodu: dvacet procent. B2B výrobci: třicet procent. SaaS je vítězný kanál. Přidělte víc oslovování do SaaS.
Míra úspěšnosti podle fáze prodeje
Prohráno v oslovování: zájemci říkají, že nemají zájem. Prohráno v rozhovoru: rozpočet nebyl schválen. Prohráno v nabídce: zvolili konkurenci. Prohráno v jednání: příliš vysoká cena. Nejvíc prohrávek je ve fázi nabídky. Ukazuje nabídka špatnou hodnotu. Prohra v jednání je problém ceny. Potřeba školení v jednání nebo úprava ceny.
Skutečný příklad: přehled obchodního týmu SaaS
Cíl kvartálu
Tržby jeden celá pět milionu.
Trychtýř obchodů
Oslovování: třicet obchodů v celkové hodnotě pět set tisíc. Mělo by se uzavřít devět obchodů (míra třicet procent), tedy sto padesát tisíc.
Rozhovor: dvacet obchodů za jeden celá dva milionu. Mělo by se uzavřít šest obchodů, tedy tři sta šedesát tisíc.
Nabídka: osm obchodů za šest set tisíc. Mělo by se uzavřít dva celá čtyři obchodu (třicet procent), tedy sto osmdesát tisíc.
Jednání: dva obchody za tři sta tisíc. Mělo by se uzavřít nula celá šest obchodu, tedy sto osmdesát tisíc.
Připraveno k uzavření: jeden obchod za sto tisíc. Mělo by se uzavřít jedna, tedy sto tisíc.
Očekávané tržby při pokračování běžné rychlosti: sto padesát plus tři sta šedesát plus sto osmdesát plus sto osmdesát plus sto je devět set deset tisíc. Cíl je ale jeden celá pět milionu. Trychtýř je poddimenzovaný. Je třeba přidat víc obchodů do oslovování.
Rozpis podle obchodníků
Obchodník A: čtyři sta tisíc už uzavřeno. Kvóta sto padesát tisíc. Kvótu už překročil. Přeřadit A na nový trh.
Obchodník B: sto padesát tisíc uzavřeno. Kvóta sto padesát tisíc. Na cestě, ale těsně. Ve fázi nabídky s potenciálem dvě stě tisíc. Pravděpodobně skončí těsně nad kvótou.
Obchodník C: padesát tisíc uzavřeno. Kvóta sto padesát tisíc. Kvótu nesplní, pokud se něco nezmění. Má v trychtýři jen sto tisíc. Je na třiceti třech procentech tempa kvóty. Kvótu nesplní.
Úkol k provedení
Obchodník C se trápí. Projděte metriky oslovování obchodníka C. Kolik hovorů C dělá. Kolik schůzek C domlouvá. Trápí se C s provedením, nebo s aktivitou. Pokud je aktivita nízká, veďte C k lepšímu oslovování. Pokud je aktivita vysoká, ale konverze nízká, veďte C k lepším dovednostem v rozhovoru.
Často kladené otázky
Jak často by se měl obchodní tým dívat na přehled?
Denně v posledních dvou týdnech měsíce. Týdně v prvních dvou týdnech. Konec měsíce je kritické období. Obchod chce znát denní pokrok ke kvótě. Začátek měsíce je o oslovování a plnění trychtýře. Stačí týdenní kontrola. Četnost přizpůsobte velikosti obchodů a délce prodejního cyklu. Pokud průměrný obchod trvá šest měsíců, stačí měsíční kontrola. Pokud průměrný obchod trvá dva týdny, je denní kontrola nezbytná. S Tvůrcem webů WEMASY to můžete nastavit přímo na svém webu.
Má obchodní přehled ukazovat výkon jednotlivých obchodníků, nebo jen součty týmu?
Obojí. Součty týmu ukazují, zda tým kvótu splní. Individuální metriky ukazují, kterým obchodníkům je třeba pomoci. Dejte ale pozor, jak se individuální metriky zobrazují. Pokud jsou zobrazeny veřejně, může srovnání obchodníků demotivovat slabší. Individuální ukazujte v soukromých reportech manažerovi. Součet týmu ukazujte na společných schůzkách. Průhlednost k jednotlivcům, diskrétnost ve skupinách.
Jak řešit obchody, které zatuhly?
Sledujte stáří obchodu v každé fázi. Obchody, které jsou ve fázi nabídky déle než třicet dnů, jsou zatuhlé. Měly by se přesunout do prohraných, do jednání, nebo zpět do rozhovoru. Zatuhlé obchody jsou překážka v rozhodování. Ne každý obchod by se měl uzavřít. Některé by měly selhat rychle, aby mohl obchod jít dál. Mějte pravidlo: obchody v jakékoli fázi déle než X dnů se musí oživit, nebo uzavřít. X určete podle svého prodejního cyklu. Pokud je průměrná fáze nabídky patnáct dnů, třicet dnů je dvojnásobek normálu. Označte při třiceti dnech.
Co když máme prodejní cyklus šest měsíců?
Ukažte dlouhodobou projekci trychtýře. Dnešní oslovování se stane tržbami příštího kvartálu. Ukažte "očekávané tržby za 90 dnů" podle obchodů v nejranějších fázích. Ukažte "očekávané tržby za 180 dnů" podle celého trychtýře. Dlouhé prodejní cykly potřebují výhledové metriky. Měsíční kvóta nedává smysl. Smysl dává čtvrtletní nebo roční kvóta. U šestiměsíčních cyklů nastavte roční cíle a ukazujte čtvrtletní pokrok k ročnímu cíli.
Máme v obchodním přehledu ukazovat data o výhrách a prohrách s konkurencí?
Ano, pokud je sledujete. S kterou konkurencí jsme prohráli. Pokud opakovaně prohráváme se stejnou konkurencí, máme konkurenční problém. Pokud prohráváme kvůli ceně s jednou konkurencí a kvůli funkcím s jinou, máme jasné úkoly. Ale jen pokud tato data skutečně sbíráte. Nehádejte, kdo konkurence je. Požadujte od obchodního týmu, aby při prohře zaznamenal, s kým prohrál. Měsíčně: kdo z konkurence vyhrál nejčastěji. Pak se této konkrétní konkurenci věnujte školením obchodu nebo změnami produktu.
Jak zabránit obchodníkům, aby si trychtýř upravovali ve svůj prospěch?
Kombinujte metriky trychtýře se skutečnými tržbami. Pokud obchodník ukazuje v trychtýři milion, ale neuzavře nic, je trychtýř falešný. Požadujte kontrolu přiřazení fází manažerem. Pokud obchod nesplňuje kritéria fáze, vraťte ho zpět. Příklad kritéria: obchod může být ve fázi nabídky, jen pokud byla odeslána písemná nabídka a zákazník ji obdržel. Žádné ústní nabídky. Pokud obchodník zařadí obchod do nabídky, ale nabídku neodeslal, manažer ho vrátí do rozhovoru. Průhlednost brání manipulaci. Také svažte odměnu obchodníka s uzavřenými tržbami, ne s velikostí trychtýře.