Loni jste vydělali milion dolarů. Myslíte si, že vyhráváte. Ale váš konkurent vydělal deset milionů. Drtí vás. Nevěděli jste to, protože jste se neporovnávali. Srovnávání s konkurencí ukáže, kde stojíte. Jste vepředu, nebo vzadu? Rostete rychleji, nebo pomaleji? Vaše metriky říkají jen půlku příběhu. Metriky konkurence říkají celý příběh. Tento článek vysvětluje srovnávání s konkurencí a jak ho využít k určení pozice vašeho obchodu.
Co je srovnávání s konkurencí a pozice na trhu
Proč záleží na porovnání s konkurencí
Nemůžete zlepšit, co neměříte. Nemůžete měřit, co neznáte. Pokud neznáte míru konverze svého konkurenta, nepoznáte, jestli je vaše konverze pět procent dobrá, nebo špatná. Srovnávání na to odpovídá. Vaše konverze je dobrá nebo špatná vzhledem k trhu. Když to víte, víte, jak se zlepšovat.
Rozdíl mezi srovnáváním a špehováním
Srovnávání používá veřejná data. Web konkurenta. Veřejné finanční zprávy. Oborové průzkumy. Sociální sítě. Veřejná data jsou fér. Špehování je hackování. Získávání neveřejných dat. Porušování dohod o mlčenlivosti. To je nezákonné. Používejte jen veřejná data. Srovnávání je etické. Špehování ne.
Určení přímých konkurentů
Kdo soupeří o vaše zákazníky
Přímí konkurenti prodávají podobné produkty podobným zákazníkům. Nepřímí konkurenti prodávají jiné produkty stejným zákazníkům. Vy prodáváte trička online. Přímí konkurenti prodávají trička online. Nepřímí konkurenti prodávají oblečení obecně. Soustřeďte se na přímé konkurenty. Jsou vaší skutečnou hrozbou.
Jak najít konkurenty ve svém oboru
Vyhledejte v Googlu své hlavní klíčové slovo. Kdo se umisťuje? To jsou konkurenti. Zkontrolujte Google Shopping. Kdo se zobrazuje? To jsou konkurenti. Zkontrolujte oborové adresáře. Kdo je uveden? To jsou konkurenti. Sestavte si seznam.
Etické získávání informací o konkurenci
Veřejné zdroje dat pro průzkum konkurence
Web: navštivte weby konkurentů. Zkontrolujte ceny. Zkontrolujte sortiment. Zkontrolujte sdělení. Zkontrolujte design. Zkontrolujte sekci recenzí. Vše je veřejné. Vše je fér. Sociální sítě: sledujte konkurenty. Vidíte, co zveřejňují. Vidíte, co zákazníci komentují. Vidíte, co se prodává. Zprávy: čtěte oborové zprávy. Oznámení konkurentů. Zprávy o financování. Vše je veřejné.
Co můžete a nemůžete sledovat
Sledovat můžete: veřejné ceny. Veřejné produkty. Veřejné recenze. Veřejné sociální sítě. Veřejný web. Sledovat můžete: veřejné finanční zprávy. Oborové zprávy. Data z průzkumů. Sledovat nemůžete: soukromé e-mailové seznamy. Soukromá data zákazníků. Soukromá finanční data. Důvěrné informace. Držte se veřejných dat.
Srovnávání klíčových metrik s konkurencí
Porovnání tržeb a tempa růstu
Konkurent A: loni milion dolarů tržeb. Vy: pět set tisíc. Konkurent A je dvakrát větší. Roste konkurent A? Najděte předchozí rok. Pokud měl konkurent A před dvěma lety osm set tisíc, jeho růst je dvacet pět procent ročně. Vy jste před dvěma lety měli tři sta padesát tisíc. Růst je osmnáct procent. Konkurent A roste rychleji. To je hrozba.
Srovnání míry konverze a průměrné hodnoty objednávky
Konkurent A: míra konverze pět procent. Vy: čtyři procenta. Konkurent A konvertuje líp. Proč? Podívejte se na jeho web. Na jeho pokladnu. Na jeho reference. Najděte rozdíl. Zkopírujte, co funguje. Konkurent A: průměrná objednávka sto dolarů. Vy: osmdesát dolarů. Konkurent A prodává s vyšší hodnotou. Spojujte produkty do balíčků. Zvyšte hodnotu objednávky. Dorovnejte konkurenta.
Analýza podílu na trhu a pozicování
Výpočet vašeho podílu na trhu
Velikost trhu: sto milionů dolarů ročně. Vaše tržby: milion. Váš podíl: jedno procento. Konkurent A: deset milionů. Jeho podíl: deset procent. Konkurent A dominuje. Vy jste malý. Musíte růst, nebo najít niku. Podíl na trhu ukazuje vaši pozici.
Hledání mezer na trhu
Trh žádá luxusní trička. Všichni konkurenti prodávají standard. Mezera: žádná luxusní možnost. Vy ji vyplníte. Trh žádá rychlé dodání. Všichni konkurenti dodávají pomalu. Mezera: pomalé dodání. Vy nabídnete rychlé. Mezery jsou příležitosti. Najděte je. Využijte je.
Využití analýzy konkurence k hledání příležitostí
Kde jsou konkurenti slabí
Konkurent A má slabý zákaznický servis. Příležitost: lepší servis. Konkurent B má omezený sortiment. Příležitost: rozšířit sortiment. Konkurent C má vysoké ceny. Příležitost: nižší ceny. Najděte slabiny konkurentů. Využijte je.
Kde se můžete odlišit
Konkurenti prodávají trička. Vy přidáte udržitelnost. Konkurenti prodávají trička. Vy přidáte personalizaci. Konkurenti prodávají trička. Vy přidáte předplatné. Odlišení je vaše cesta k vítězství. Najděte, co děláte jinak. Udělejte si to svým.
Budování konkurenční výhody pomocí analytiky
Co data odhalí, co konkurenti přehlédnou
Většina konkurentů hádá. Vy měříte. Většina konkurentů honí trendy. Vy sledujete data. Většina konkurentů kopíruje konkurenty. Vy inovujete podle dat. Data jsou vaše výhoda. Využijte je. Konkurenti přehlížejí poznatky skryté v datech. Vy je najdete.
Jak být díky analytice rychlejší než konkurenti
Konkurenti čekají na výsledky šest měsíců. Vy měříte týdně. Konkurenti mění strategii jednou za rok. Vy měsíčně. Rychlost je výhoda. Analytika rychlost umožňuje. Konkurenti jsou pomalí. Vy jste rychlí.
Často kladené otázky
Co dělat, když srovnávání ukáže, že vás konkurent v každé metrice drtí?
Přestaňte hádat, co dělat, a rozeberte jeho úspěch. Navštivte jeho web. Jeden měsíc sledujte jeho ceny každý týden. Zjistěte, jestli dává slevy. Sledujte jeho sociální sítě. Co zveřejňuje? Co získává zapojení? Zavolejte jeho zákaznickému servisu. Zažijte ho. Přečtěte si jeho recenze. Najděte pět konkrétních věcí, které dělá lépe. Nejdřív zkopírujte nejsnazší. Nesnažte se kopírovat všechno. Vyberte největší páku. S Tvůrcem webů WEMASY to nastavíte přímo na svém webu.
Mám kopírovat, co dělají konkurenti, nebo zůstat jiný?
Kopírujte jen tam, kde jste slabí. Pokud má konkurent lepší produkt, ale vy lepší servis, nekopírujte produkt. Servis vylepšete ještě víc. Vyhráváte odlišením, ne napodobováním. Kopírujte tam, kde jednoznačně prohráváte. Odlište se tam, kde jste silnější.
Co když srovnávání ukáže, že ztrácíte podíl na trhu?
Spočítejte, jak rychle. Ztráta pět procent ročně je pomalé krvácení. Ztráta dvacet procent ročně je krize. Pomalá ztráta: zlepšujte postupně. Krize: je třeba velká změna. Srovnávejte čtvrtletně. Sledujte trendy. Nečekejte, až zmizíte.
Jak využívat srovnávání, aby vás neochromilo zjištění, jak moc zaostáváte?
Soustřeďte se na zavírání mezery, ne na absolutní pozici. Konkurent má konverzi třicet procent. Vy patnáct. Mezera je patnáct procent. Nesnažte se ji zavřít celou najednou. Zavírejte dvě procenta za čtvrtletí. Za osmnáct měsíců je dorovnáte. Oslavte každý úspěch o dvě procenta. Budujte tempo.
Co když data o konkurenci nenajdete?
Použijte oborové zprávy. Profesní asociace zveřejňují srovnávací hodnoty. Oboroví analytici zveřejňují data. Pokud nejsou veřejná data, odhadujte opatrně. Předpokládejte, že konkurent je lepší. Plánujte zlepšení. Je lepší konkurenta podcenit a předčít ho, než ho přecenit a usnout na vavřínech.
Mám se srovnávat se všemi konkurenty, nebo se soustředit na první tři?
Soustřeďte se na první tři. Ti tři způsobují vaše problémy. Soustřeďte se na ně. Konkurent číslo deset nehraje roli. První tři ano. Srovnávejte první tři intenzivně. Kontrolujte je týdně. Znejte je lépe než sami sebe.