Nejlepší příklady růstu vedeného produktem málokdy začínají prezentací pro investory. Začínají tím, že někdo vyřeší problém za pět minut, aniž by mluvil s obchodníkem. Studium těchto vzorců vám pomůže převzít nápady, i když vaše firma nevypadá vůbec jako startup ze Silicon Valley.
Tato kapitola prochází běžné modely PLG, co každý z nich zaujme, a které poznatky platí pro menší firmy, které online budují weby, nástroje nebo postupy služeb.
Běžné příklady růstu vedeného produktem podle modelu
Freemium s limity používání
Mnoho produktivních nástrojů nabízí bezplatnou úroveň s limity úložiště, projektů nebo měsíčních akcí. Uživatelé zažijí skutečnou hodnotu dřív, než limit narazí. Okamžik přechodu na vyšší tarif působí férově, protože na produktu už závisejí. Limit by se měl objevit, když používání prokáže odhodlání, ne hned první den.
Bezplatná zkušební doba s plným přístupem k funkcím
Časově omezené zkoušení umožňuje těm, kdo vybírají, otestovat prémiové možnosti bez okamžité platby. Úspěch závisí na úvodním procesu, který v první relaci vede ke klíčovým akcím. Zkoušení, které skončí dřív, než uživatelé něco dokážou, konvertuje špatně.
Expanze poháněná spoluprací
Nástroje vytvořené pro týmy rostou, když jeden uživatel pozve kolegy do sdílených pracovních prostorů. Každé pozvání vystaví produkt novému potenciálnímu zákazníkovi v důvěryhodném kontextu. Produkt se stává návykovým, protože v něm žijí pracovní postupy, ne proto, že marketingové e-maily lidi nutí k návratu.
Sdílení šablon a výstupů
Nástroje pro návrh, dokumenty a weby často rostou, když uživatelé zveřejňují nebo sdílejí, co vytvořili. Veřejné stránky nesou nenápadné značení, které přitahuje diváky chtějící stejný výsledek. Vytvořený výstup nástroj propaguje automaticky.
Čemu tyto příklady růstu vedeného produktem učí
Zaprvé, neúnavně zkracujte dobu do první hodnoty. Každý krok navíc mezi registrací a úspěchem stojí konverze. Zadruhé, výzvy k přechodu na vyšší tarif slaďte s chováním. O platbu žádejte, když uživatelé narazí na limit, na kterém jim záleží, ne když produktu sotva rozumějí.
Zatřetí, měřte aktivaci, ne jen registrace. Tisíc bezplatných účtů znamená málo, pokud nastavení nikdo nedokončí. Definujte jednu akci, která signalizuje, že to uživatel „chápe“, a úvodní proces optimalizujte k ní.
Začtvrté, marketing produkt podporuje, ale nenahrazuje. Vzdělávací obsah, srovnávací stránky a případové studie pomáhají těm, kdo vybírají, zvolit vás, ale mezeru mezi zájmem a závazkem uzavírá zkušenost s produktem.
Uplatnění vzorců PLG ve vaší firmě
K uplatnění těchto poznatků nepotřebujete obrovský vývojový tým. Konzultant může na svém webu nabídnout bezplatný samoobslužný nástroj pro audit. Obchod může před nákupem poskytnout ukázkovou sadu nebo interaktivního průvodce velikostmi. Místní služba může zájemcům umožnit okamžitou online rezervaci místo čekání na zavolání zpět.
Spojte myšlení PLG s textem co je růst vedený produktem pro strategický rámec a s textem growth hacking techniky pro experimenty, které zlepšují každý krok.
Když sdílení a doporučení přivádějí nové registrace, přidejte zásady marketingu ústního podání, abyste po úvodní zkušenosti s produktem udrželi organickou hybnost.
U každého obdivovaného příkladu prostudujte předání od bezplatného k placenému. Silné firmy s PLG ukazují výzvy k přechodu na vyšší tarif ve chvílích prokázané hodnoty, ne v náhodných vyskakovacích oknech hned první den. Tyto okamžiky zmapujte pro svůj produkt nebo nabídku služeb dřív, než zkopírujete cenové úrovně z jiného oboru.
Vyzpovídejte uživatele, kteří se aktivovali rychle, i ty, kteří uvázli. Kontrast odhalí mezery v úvodním procesu lépe než souhrnné počty registrací. Krátké rozhovory se zákazníky často odhalí jeden matoucí krok, který samotná analytika nevysvětlí.
Zdokumentujte, které vzorce PLG odpovídají vašim omezením. Místní firma poskytující služby může místo softwarových úrovní freemium zvolit okamžitou rezervaci. Vyberte jeden vzorec, proveďte ho dobře a změřte aktivaci dřív, než nakupíte více taktik vedených produktem najednou.
Porovnejte míru aktivace napříč kanály, které produkt zásobují. Placená návštěvnost se slabým dokončením úvodního procesu může stát méně za klik, ale přinést méně aktivních uživatelů než pomalejší organické registrace.
Často kladené otázky
Může malá firma kopírovat příklady růstu vedeného produktem od velkých značek?
Kopírujte principy, ne každou funkci. Rychlé doručení hodnoty a jasné cesty k přechodu na vyšší tarif záleží v každé velikosti. Tvůrce webů od WEMASY umožňuje malým týmům publikovat samoobslužné nástroje a landing pages, které napodobují vstupní body PLG bez firemních rozpočtů.
Jaká je největší chyba v modelech freemium?
Udělat bezplatnou úroveň příliš omezenou na prokázání hodnoty, nebo příliš štědrou na to, aby kdy vyžadovala přechod na vyšší tarif. Vyvažte to tak, aby uživatelé uspěli natolik, že vám důvěřují, ale s rostoucím používáním narazili na přirozené důvody platit.
Jak příklady růstu vedeného produktem zacházejí s firemními kupujícími?
Mnoho firem s PLG přidává pro velké účty vrstvy s pomocí obchodu a zároveň ponechává samoobslužný vstup pro menší týmy. Firemní kupující často začínají týmovým zkoušením dřív, než se zapojí nákup.
Vyžadují příklady růstu vedeného produktem mobilní aplikaci?
Webové produkty s PLG uspívají stejně často jako mobilní aplikace. Rozhoduje snadný přístup a okamžitá užitečnost. Dobře navržený zážitek na webu může nést celou samoobslužnou cestu.
Která metrika nejlépe předpovídá úspěch PLG?
Míra aktivace, tedy procento nových uživatelů, kteří dokončí klíčovou akci, často předpovídá udržení a tržby lépe než samotný počet registrací. Zlepšete aktivaci dřív, než zvýšíte výdaje na získávání.
Jak PLG souvisí s doporučovacími programy?
Produkty se zabudovanou spoluprací nebo sdílením vytvářejí organická doporučení. Formální programy přidávají odměny navrch. Přečtěte si co je doporučovací marketing a pobídky promyšleně nastavte.