Dvě firmy ve stejném oboru mohou zveřejňovat podobný obsah a mít opačné výsledky. Jedna publikuje týdně a plní pipeline. Druhá publikuje týdně a slyší ticho. Rozdíl bývá ve strategii, ne v úsilí. Jedna firma zvolila úzký segment, sladila obchod s marketingem a měřila kvalifikované leady. Druhá kopírovala obecné rady bez jasné sázky na to, komu slouží a jak se kupující rozhodují.
B2B marketingové strategie, které fungují, mají společný vzorec. Vyberou si jasně vymezené publikum, přizpůsobí sdělení fázím nákupu a investují do důkazů, které snižují riziko pro více zainteresovaných. Níže jsou strategické přístupy, které většina B2B firem kombinuje, s radou, kdy si který zaslouží přednost.
Inbound a růst vedený obsahem
Inbound B2B marketing přitahuje kupující vzdělávacím obsahem, viditelností ve vyhledávání a zdroji, které odpovídají na skutečné otázky. Funguje, když vaše publikum hledá informace online dřív, než promluví s obchodem, a když dokážete publikovat důvěryhodnou hloubku ve svém oboru.
Tato strategie odměňuje trpělivost. Návštěvnost a důvěra se hromadí měsíce. Podrobnosti o provedení patří do knihy o psaní, včetně kapitoly content marketing pro B2B firmy. Na marketingové úrovni je strategickou volbou, zda bude inbound vaším hlavním motorem, nebo podpůrnou vrstvou.
Account-based a cílené oslovování
Když to velikost obchodu ospravedlňuje, account-based marketing sladí obchod a marketing kolem jmenovitých cílových firem. Personalizované kontaktní body, obsah na míru a koordinované oslovování nahrazují široké kampaně naslepo.
Tento přístup se hodí firmám s omezeným seznamem hodnotných potenciálních zákazníků. V této části si přečtěte co je account based marketing, kde zjistíte, kdy ABM porazí obecný inbound.
E-mailové dozrávání a vztahový marketing
E-mail udržuje vaši značku na očích, zatímco kupující týdny či měsíce hodnotí možnosti. Sekvence navázané na stažení obsahu, žádost o ukázku nebo účast na akci udržují tempo, aniž by tlačily na okamžité uzavření.
Strategický e-mail stojí na relevanci a načasování, ne na denních hromadných zprávách. Samostatná kapitola o strategiích B2B e-mailového marketingu popisuje, jak dozrávání zapadá do širšího plánu.
Digitální přítomnost a zachycení poptávky
Vyhledávání, placené kampaně, webináře a retargeting přivádějí kupující na váš web, když projeví záměr. Digitální kanály urychlují viditelnost, zatímco organické materiály dozrávají.
Hloubku jednotlivých kanálů najdete v kapitole B2B digitální marketing podrobně a v části o základech digitálního marketingu. Tady je strategická otázka, které digitální sázky odpovídají tomu, kde vaši kupující skutečně hledají.
Lead generation jako systém
Silné B2B strategie berou lead generation jako propojený systém: návštěvnost, nabídky, formuláře, navazování a měření. Rozbitá předání mezi marketingem a obchodem znehodnotí vše, co je před nimi.
Návrh formulářů, kvalifikaci a mechaniku konverze popisuje kniha o formulářích v kapitole jak formuláře zvyšují konverze. Marketingová strategie určí, jak kvalifikovaný lead vypadá, dřív než se provede taktika.
Kvalitu pipeline probírejte s obchodem každý měsíc. Když marketing slaví počet leadů, ale obchod většinu kontaktů odmítá, vraťte se k pravidlům kvalifikace dřív, než navýšíte výdaje na jakýkoli kanál.
Jak vybrat hlavní strategii
Začněte velikostí obchodu, délkou obchodního cyklu a chováním kupujících. Hodnotné firmy s malým počtem cílů upřednostňují ABM a přímé oslovování. Široké trhy s aktivní poptávkou ve vyhledávání upřednostňují inbound plus digitální zachycení poptávky. Krátké cykly s jasnými nabídkami se mohou víc opřít o digitál a e-mail.
Rozhodnutí zapište do svého marketingového plánu, aby se tým shodl na jedné hlavní sázce a dvou podpůrných krocích místo deseti nedokončených experimentů.
Strategii přehodnoťte po každém velkém obchodu, který vyhrajete nebo prohrajete. Vyhrané obchody ukážou, které sdělení a kanály kupujícího ovlivnily. Prohrané odhalí mezery v důkazech, srozumitelnosti cen nebo pokrytí zainteresovaných osob.
Jednou za čtvrtletí uspořádejte s obchodem zpětný pohled na strategii. Zeptejte se, které kampaně přinesly rozhovory, jež skončily obchodem, a které jen zdvořilý zájem. Tato zpětná vazba přeuspořádá priority kanálů a sdělení rychleji než samotná interní debata.
Dál si přečtěte co je B2B content marketing a uvidíte, jak obsah podporuje každou z výše uvedených strategií.
Časté dotazy
Která B2B marketingová strategie funguje nejrychleji?
Placené vyhledávání a cílené oslovování často přinesou rozhovory dřív než organický obsah. Přitom stojí víc na jeden lead, pokud jsou vaše nabídka a vstupní stránky slabé. Tvůrce webů od WEMASY vám pomůže publikovat přehledné stránky nabídky, než zvýšíte výdaje na jakýkoli kanál.
Mají se B2B firmy zaměřit na inbound, nebo outbound?
Většina vyspělých B2B programů kombinuje obojí. Inbound buduje dlouhodobou viditelnost. Outbound a ABM urychlují zásah jmenovitých firem. Správná směs závisí na velikosti obchodu a na tom, jak kupující ve vaší kategorii dodavatele objevují.
Kolik kanálů by měla B2B strategie zahrnovat?
Začněte jedním hlavním a jedním podpůrným kanálem, které zvládnete dělat pravidelně. Přidávání kanálů dřív, než ověříte shodu sdělení s trhem, rozptýlí rozpočet i pozornost.
Potřebují B2B marketingové strategie marketingovou automatizaci?
Automatizace pomáhá, když máte opakovatelné cesty dozrávání a dost objemu, aby se nastavení vyplatilo. B2B marketingová automatizace vysvětluje, kdy si automatizace své místo mezi nástroji zaslouží.
Jak sladit B2B marketing s obchodem?
Společně určete kritéria kvalifikovaného leadu, sdílejte důkazní materiály, které obchod opravdu používá, a každý měsíc kontrolujte kvalitu pipeline. Nesoulad se brzy ukáže, když marketing slaví objem a obchod většinu leadů odmítá.
Kam mají malé B2B týmy investovat jako první?
Upřesněte pozicování, zveřejněte na webu důkazy a získávejte leady jednoduchou nabídkou. Jak propagovat svou firmu popisuje praktické priority, když je málo lidí.