Když někdo požádá, aby si to mohl vidět v akci, už se v duchu rozhodl. Přestal číst. Je ochoten investovat čas, protože ho něco přesvědčilo, že to stojí za jeho pozornost.
Má to ale háček. Zaujmout někoho je jedna věc. Přimět ho, aby formulář opravdu vyplnil, je věc druhá. Můžete mít dokonalý formulář na dokonalém místě a lidé ho stejně v půlce opustí. Pochybují, zda to stojí za jejich čas. Zapomenou, proč s vyplňováním začali. Nevěří, že se jim skutečně ozvete.
Formulář žádosti o ukázku vypadá jednoduše. Není. Právě v něm se rozhoduje, zda vaše celá strategie funguje, nebo selže. Tento článek popisuje, co formulář žádosti o ukázku je, kdy ho použít, jak ho navrhnout, aby se neopouštěl, a konkrétní rozhodnutí, která z zaujatých návštěvníků dělají domluvené schůzky.
Co je formulář žádosti o ukázku?
Formulář žádosti o ukázku je webový formulář, v němž návštěvníci domluví živou prezentaci nebo předvedení produktu. Na rozdíl od kontaktního formuláře (který je otevřený) nebo registračního formuláře (který spouští zkušební verzi zdarma) má formulář žádosti o ukázku jediný jasný účel: domluví schůzku.
Formulář sbírá základní informace o návštěvníkovi. Po odeslání se stanou dvě věci naráz. Návštěvník dostane potvrzovací zprávu nebo odkaz na kalendář, v němž si vybere čas. A váš tým dostane upozornění s jeho informacemi připravenými k použití.
Formuláře žádosti o ukázku fungují, protože slouží oběma stranám. Návštěvník, který chce vidět věc v akci, o to může požádat bez tření. Váš tým dostane kontaktní údaje a kontext, připravené na smysluplný rozhovor.
Proč je formulář žádosti o ukázku pro vaše podnikání důležitý
Když někdo žádá o ukázku, říká něco důležitého. Přestal jen procházet. Chce vidět, jak doopravdy fungujete.
Žádosti o ukázku jsou silným signálem, že je někdo připraven mluvit. Návštěvník, který vyplní formulář žádosti o ukázku, je dál než někdo, kdo čte příspěvek na blogu nebo odebírá váš e-mail. Je připraven na rozhovor.
Ale právě formulář rozhoduje, zda tyto okamžiky zachytíte, nebo ztratíte. Formulář, který se ptá na příliš mnoho, se opustí. Formulář, který se ptá na příliš málo, vám nedá dost informací pro dobrý rozhovor. Návrh formuláře přímo ovlivňuje, kolik zaujatých lidí se skutečně promění v domluvené schůzky.
Kdy použít formulář žádosti o ukázku a kdy jiné typy formulářů
Ne každé podnikání formulář žádosti o ukázku potřebuje. Záleží na tom, co prodáváte a jak u vás lidé nakupují.
Formulář žádosti o ukázku použijte, pokud:
- To, co nabízíte, je složité a samotným textem se těžko vysvětluje
- Máte někoho, kdo může se zájemci rychle promluvit
- Vaši zákazníci chtějí před rozhodnutím vidět věc v akci
- Živá prezentace uzavírá obchody rychleji, než když lidé zkoumají sami
Zvažte raději jiný formulář, pokud:
- To, co nabízíte, je přímočaré a lidé to pochopí z vašeho popisu
- Většina zákazníků dokáže vaši nabídku vyzkoušet nebo pochopit sama během několika hodin
- Nemáte čas navázat s každým zájemcem
- Vaše publikum chce zkoumat vlastním tempem bez rozhovoru
Mnoho firem používá obojí. Někteří lidé ať zkusí sami. Jiní ať požádají o prezentaci. Různí návštěvníci preferují různé cesty.
Na co se ve formuláři žádosti o ukázku ptát
Každé pole ve formuláři má sloužit jednomu účelu: pomoci vám vést lepší rozhovor s člověkem, který o ukázku požádal.
Nezbytná pole (vždy zahrňte):
- Jméno. Kdo o ukázku žádá.
- E-mail. Jak ho kontaktovat. E-mail je pro první oslovení spolehlivější než telefon.
- Název firmy. Kontext pro rozhovor. Pomáhá s přípravou před hovorem.
Vřele doporučená pole:
- Pracovní pozice nebo role. Různí lidé mají různé potřeby. Priority majitele se liší od priorit manažera. Ukázka pro technika vypadá jinak než pro obchodníka.
- Velikost organizace. Tříčlenný tým má jiné potřeby než firma s 300 lidmi. Pomůže vám pochopit jejich kontext.
- Současná situace nebo výzva. "Co teď používáte?" nebo "Co se snažíte vyřešit?" vám umožní přizpůsobit ukázku tomu, na čem jim skutečně záleží.
Nepovinná, ale užitečná:
- Časový rámec. "Kdy to potřebujete?" Pomůže vám pochopit jejich naléhavost. Kdo něco potřebuje příští měsíc, má jiné potřeby než ten, kdo se rozhlíží na později.
- Preferovaný formát. "Chtěli byste rychlý 15minutový přehled, nebo víc času na prozkoumání?" Různí lidé chtějí různé věci.
- Co je zajímá. Pokud máte různé funkce nebo oblasti, nechte je vybrat. Ukázka se pak zaměří na to, co je pro ně důležité.
Pokušení je ptát se na všechno. Odolejte. Každé přidané pole snižuje míru dokončení. Držte formulář na maximálně 5-7 polích. Cokoli navíc patří do doplňující otázky při obchodním hovoru.
Osvědčené postupy návrhu formuláře žádosti o ukázku
Návrh formuláře není o estetice. Jde o snížení tření, aby zájemci formulář dokončili a neopustili ho.
Držte ho jednokrokový.
Jednostránkový formulář konvertuje u žádostí o ukázku lépe než vícekrokový. Zájemci už vědí, co dělají. Nepotácejí se neznámým procesem. Ukažte všechna pole najednou. Vyplnění zabere stejně 2-3 minuty.
Rozvržení nejdřív pro mobil.
Více než polovina kliknutí na odkazy na ukázku přichází z mobilu. Pokud se formulář na telefonu špatně vyplňuje, ztrácíte konverze. Pole skládejte pod sebe. Tlačítka udělejte velká, aby se dobře klepala. Před spuštěním otestujte na iPhonu i na Androidu.
Pole jasně popisujte.
Používejte skutečný text popisku, ne jen zástupný text. Zástupný text zmizí, jakmile někdo začne psát, a mnoho návštěvníků uprostřed psaní zapomene, k čemu pole je. Popisek dejte nad pole a udělejte ho dost velký pro pohodlné čtení.
Postupné profilování.
Pokud zachycujete opakované návštěvníky (lidi, kteří už váš web navštívili), předvyplňte pole, která už znáte. Minule vyplnili jméno a e-mail. Nenuťte je to dělat znovu. Není to kouzlo, je to dobré UX. Ukládejte, co se dozvíte, a využívejte to znovu.
Ujistěte o využití údajů.
Blízko tlačítka odeslání přidejte krátké ujištění o ochraně soukromí. "Vaše kontaktní údaje použijeme jen k domluvení ukázky" nebo odkaz na zásady ochrany soukromí. Obavy z využití údajů zastavují odeslání. Zahaste je dřív, než vzniknou.
Psaní textů, které přinášejí žádosti o ukázku
Slova kolem formuláře jsou stejně důležitá jako formulář samotný.
Nadpis: začněte přínosem, ne formulářem.
ŠPATNĚ: "Domluvte si ukázku"
SPRÁVNĚ: "Podívejte se, jak vám [Produkt] šetří čas" nebo "Sledujte svůj projekt v akci"
Nadpis, který jen říká "domluvte si ukázku", působí jako povinnost. Nadpis o tom, co skutečně dostanou, je přiměje pomyslet si: "To chci vidět. Rezervuji si to."
Popis formuláře: odpovězte na "Co z toho budu mít?"
Pod nadpis přidejte podnadpis. "Podívejte se, jak to funguje s vaším projektem" nebo "Za 15 minut pochopíte, jak to řeší váš problém." Řekněte jim, co se skutečně dozvědí.
Text tlačítka: "Domluvte si ukázku" je obecné. Buďte konkrétní.
"Požádat o ukázku" funguje. "Domluvit si moji ukázku" funguje lépe (první osoba). Dobře funguje i "Podívat se na to v akci". Vyhněte se "Odeslat" (nikdo nechce odesílat formulář). Používejte slovesa popisující výsledek.
Zpráva o úspěchu: potvrďte a nastavte očekávání.
Po odeslání neukazujte jen "Děkujeme za odeslání!" Řekněte, co bude dál. "Ozveme se vám do 2 hodin" nebo "Zkontrolujte e-mail s odkazem na kalendář, kde si vyberete čas." To zahání úzkost. Znají další krok.
Jak převést víc žádostí o ukázku
Cílem není jen sbírat žádosti o ukázku. Je to proměnit je ve skutečné rozhovory.
Odpovídejte rychle.
Lidé rychle ztrácejí zájem. Pokud někdo požádá o ukázku a 8 hodin se nic neděje, okamžik je pryč. Odpovězte do hodiny, pokud můžete. Ještě lépe využijte automatizaci. Ve chvíli odeslání pošlete okamžité potvrzení s odkazem na kalendář nebo svými volnými termíny. Usnadněte domluvu bez přeposílání e-mailů tam a zpět.
Vložte nástroj s kalendářem.
Místo "ozveme se vám kvůli domluvě" vložte nástroj pro plánování, který ukazuje volné termíny. Po vyplnění formuláře hned vidí, kdy máte čas. Vyberou termín a potvrdí za pár sekund. Žádné vyjednávání e-mailem, žádná zdržení.
Využijte informace, které vám dali.
Pokud někdo říká, že ho zajímá konkrétní funkce, mluvte o té funkci. Pokud někdo pracuje v konkrétním odvětví, odkažte na to, jak vaše nabídka funguje pro toto odvětví. Veďte s nimi rozhovor o tom, na čem jim záleží, ne obecnou prezentaci.
Ukažte důkaz, že to dělají i jiní.
Přidejte nad formulář nebo vedle něj loga známých zákazníků. Přidejte citát jako "Výsledky už první týden" nebo "Přesně to, co jsme potřebovali." Lidé častěji požádají o ukázku, když vidí, že ji už používají lidé jako oni.
Časté chyby ve formulářích žádosti o ukázku
Tyto vzorce zabíjejí konverze žádostí o ukázku.
Chyba 1: Příliš mnoho otázek.
U formulářů s 8 a více poli je míra dokončení méně než poloviční oproti formulářům se 4-5 poli. Každé další pole je tření. Buďte nekompromisní v tom, co před hovorem skutečně potřebujete.
Chyba 2: Schování formuláře do obsahové stránky.
Formulář ukrytý pod 10 odstavci textu dostává méně odeslání. Pokud se někdo rozhodl, že chce ukázku, nechte ho ji najít okamžitě. Formuláře fungují nejlépe, když jsou hlavní věcí na stránce, ne dodatkem dole.
Chyba 3: Formulář neodpovídá sdělení.
Váš nadpis slibuje, že uvidí X, ale pak se ptáte na něco nesouvisejícího. Otázky formuláře musí odpovídat tomu, co jste slíbili. Pokud jste řekli, že uvidí, jak něco funguje, ptejte se na jejich současnou situaci s touto věcí, ne na něco jiného.
Chyba 4: Pomalé odpovědi.
Bez automatizace žádosti o ukázku leží ve schránce. Člověk, který o ukázku požádal a 8 hodin neslyšel nic, už odešel jinam. Nastavte automatizaci, aby odešlo okamžité potvrzení a vy jste hned dostali upozornění. Na době odpovědi záleží.
Chyba 5: Vícekrokové formuláře, které působí nekonečně.
Některé formuláře používají "postupné odhalování", aby působily krátce. Kliknete na další, objeví se další otázka. Ale pokud lidé vnímají formulář jako mající 10 skrytých kroků, opouštějí ho rychleji než formulář, který ukáže všech 5 polí hned. Buďte upřímní, kolik otázek položíte.
Jak formulář žádosti o ukázku časem optimalizovat
První verze formuláře bude fungovat. Pátá verze bude fungovat lépe.
Začněte sledováním těchto metrik. Jaké procento lidí, kteří se dostanou na formulář, ho dokončí? Kde odpadají (po jménu, po e-mailu, po konkrétní otázce)? Pokud 40 % lidí odpadne po poli "velikost firmy", pole odstraňte nebo ho udělejte nepovinné.
Testujte jednu změnu najednou. Změňte nadpis. Týden měřte. Zvýšil dokončení? Nechte ho, nebo vraťte zpět. Otestujte text tlačítka. Otestujte pořadí polí. Otestujte, zda je pole pro telefon povinné, nebo nepovinné. Malé změny se sčítají.
Zeptejte se svého obchodního týmu, jaké informace by jim nejvíc pomohly. Jsou na hovorech se zájemci. Vědí, který kontext je důležitý.
Jak WEMASY pomáhá s formuláři žádosti o ukázku
Tvůrce formulářů WEMASY umožňuje vytvořit formulář žádosti o ukázku bez psaní kódu. Pole přetáhněte, přeuspořádejte, vzhled přizpůsobte své značce a připojte automatizace. To vše se děje ve vizuálním editoru.
Postavte formulář, který předvyplní údaje návštěvníka, pokud přišel z vašeho e-mailu. Propojte se svým CRM, aby odeslání proudila automaticky vašemu týmu. Připojte nástroj pro plánování, aby si zájemci vybrali čas na stránce s poděkováním, ne v navazujícím e-mailu.
Všechna odeslání uvidíte na jednom místě. Exportujte je do CSV, pošlete je do nástroje pro automatizaci nebo je automaticky synchronizujte se svým CRM. Formuláře WEMASY vám dávají tvůrce formulářů i integrace, které z žádostí o ukázku udělají skutečné ukázky.
Začněte vytvářet na /pricing.