Návštěvník, který vás právě našel, má jiné potřeby než ten, který porovnává vaše ceny s konkurencí. Vaše formuláře by měly odpovídat tomu, kde se v nákupní cestě nacházejí. Formuláře na vrcholu trychtýře sbírají kontakty a vzdělávají. Formuláře ve středu trychtýře zahajují kvalifikaci. Formuláře na dně trychtýře uzavírají obchody. Správný formulář ve správné fázi trychtýře masivně zvyšuje konverzi.
Tento článek popisuje, jaké formuláře nasadit v každé fázi trychtýře a jak je sestavit, aby zájemce posunuly dál.
Prodejní trychtýř a formuláře
Váš prodejní trychtýř má fáze: povědomí, zvažování, rozhodnutí, nákup. Každá fáze má jiný záměr návštěvníka a jiné cíle formulářů.
Fáze povědomí
Návštěvníci se učí o vašem oboru nebo problému. Vaši značku ještě neznají. Formuláře tu sbírají kontakty s nízkým třením. Cíl: získat kontaktní údaje, abyste je mohli později rozvíjet.
Fáze zvažování
Návštěvníci znají problém a posuzují řešení. Porovnávají možnosti. Formuláře tu vzdělávají a zároveň sbírají podrobnější informace. Cíl: posunout je k vašemu řešení.
Fáze rozhodnutí
Návštěvníci zúžili výběr na několik možností a posuzují shodu, cenu a podmínky. Formuláře tu jsou konkrétní a cílené. Cíl: dovést je k nákupu nebo ukázce.
Fáze nákupu
Rozhodli se. Formuláře tu jsou transakční. Cíl: dokončit nákup.
Formuláře na vrcholu trychtýře: fáze povědomí
Na vrcholu trychtýře lidé nevědí, kdo jste. Zajímá je vaše téma, ještě ne vaše značka.
Používejte jednoduché formuláře s nízkým třením: „Stáhněte si našeho průvodce“ nebo „Přihlaste se k newsletteru“. Ptejte se jen na jméno a e-mail. Nic víc.
Kde nasadit: blogové příspěvky, bonusový obsah, vstupní stránky webinářů, uzamčené zdroje.
Běžná pole: jméno, e-mail, obor. Vyhněte se: rozpočtu, časovému rámci, názvu firmy. To je příliš osobní příliš brzy.
Cíl: rozšířit seznam kontaktů. Budujte vztahy pomocí sekvencí e-mailů s péčí.
Formuláře ve středu trychtýře: fáze zvažování
Návštěvníci vyhodnocují, zda váš přístup odpovídá jejich potřebám. S vámi už několikrát přišli do styku.
Používejte kvalifikační formuláře: „Které z těchto funkcí jsou pro vás nejdůležitější?“ nebo „Jaký je váš hlavní případ použití?“ Pomohou vám pochopit shodu a zároveň je vzdělávají o vašem řešení.
Kde nasadit: stránky se žádostí o ukázku produktu, stránky pro rezervaci konzultace, stahování případových studií, srovnávací stránky.
Běžná pole: velikost firmy, současné řešení, rozpětí rozpočtu, časový rámec, hlavní případ použití.
Cíl: zjistit, které zájemce jsou připraveni mluvit s prodejem. Kontakty s vysokým skóre hned směrujte do prodeje.
Formuláře na dně trychtýře: fáze rozhodnutí
Návštěvníci zúžili výběr na vaše řešení. Posuzují konkrétní podrobnosti zavedení a ceny.
Používejte podrobné, konkrétní formuláře: „Pojďme nastavit zkušební verzi“ nebo „Domluvte si konzultaci s naším týmem“. Tyto formuláře jsou delší, protože návštěvníci jsou motivovaní je dokončit.
Kde nasadit: stránky s ceníkem, stránky registrace na zkušební verzi, formuláře žádosti o konzultaci, stránky plánování zavedení.
Běžná pole: velikost týmu, časový rámec zavedení, požadavky na propojení, konkrétní otázky k funkcím, rozpočet, údaje o rozhodující osobě.
Cíl: dostat je okamžitě do prodejní konverzace nebo do zkušební verze. Právě tady se děje skutečná konverze.
Formuláře a péče mezi fázemi
Návštěvníci neprocházejí fázemi vždy v pořadí. Někdo může přeskočit z povědomí rovnou na rozhodnutí, pokud už problém zná. Někdo může zůstat ve zvažování celé měsíce.
Pomocí formulářů je posouvejte dál. Pokud se návštěvník ve fázi zvažování 30 dní nezapojil, pošlete mu nový formulář: „Stále vybíráte?“, abyste ho znovu oslovili.
Pokud návštěvník ve fázi rozhodnutí váhá, pošlete mu formulář: „Na jaké otázky musíme odpovědět?“, abyste odstranili překážky.
Formuláře v bodě rozhodnutí
Bod rozhodnutí je okamžik, kdy se někdo rozhodne jednat. Často nastane po konkrétním spouštěči: přečtení případové studie, účast na webináři nebo čas strávený na stránce s ceníkem.
Formuláře pro fázi rozhodnutí nasaďte po těchto signálech vysokého záměru. Kdo se zúčastnil vašeho webináře, je v režimu rozhodování. Ukažte mu formulář: „Chcete začít?“
Toto načasování, tedy formulář v okamžiku rozhodnutí, je zásadní. Ukážete-li formulář příliš brzy, působí předčasně. Ukážete-li ho příliš pozdě, mohli už odkliknout jinam.
Strategie formulářů podle trychtýře
Vytvořte konkrétní formuláře pro každou fázi trychtýře
Nepoužívejte jeden formulář všude. Formulář s otázkou na rozpočet a časový rámec dává smysl na stránce s ceníkem, ale na blogovém příspěvku působí příliš agresivně.
Místo toho vytvořte: lehký formulář na sběr kontaktů pro vrchol trychtýře, kvalifikační formulář pro střed trychtýře a podrobný formulář pro dno trychtýře.
Postupný pohyb trychtýřem pomocí formulářů
Provázejte lidi trychtýřem pomocí formulářů. Formulář na vrcholu trychtýře zachytí e-mail. E-mail s péčí odkáže na formulář ve středu trychtýře. Výsledek kvalifikace odkáže na formulář na dně trychtýře.
Každý formulář je krok na cestě. Ve chvíli, kdy dojdou k formuláři na dně trychtýře, jsou motivovaní, protože se už několikrát zapojili.
Formuláře jako brána k obsahu
Pomocí formulářů uzamkněte cenný obsah. „Stáhněte si naši případovou studii“ vyžaduje e-mail. To přirozeně odděluje vážné zájemce od náhodných návštěvníků.
Vážným zájemcům (kteří pravděpodobně koupí) nevadí zadat e-mail. Náhodní návštěvníci (kteří nekoupí) často raději odejdou, než by údaje zadali. Formuláře přirozeně filtrují vaše publikum.
Retargeting a urychlení trychtýře
Sledujte, kde se návštěvníci v trychtýři nacházejí, a pomocí formulářů je urychlujte. Kdo navštívil vaši stránku s ceníkem, ale nekonvertoval, dostane retargetingem formulář: „Otázky k našim cenám?“
Kdo si stáhl průvodce, ale 7 dní se nezapojil, dostane formulář: „Chcete to vidět v akci?“ Správný formulář ve správný čas posouvá lidi dál.
Formuláře a předání prodeji
Formuláře na dně trychtýře dělají víc než sbírají informace. Signalizují prodeji připravenost. Když někdo vyplní váš formulář „Domluvit konzultaci“, je to žhavý kontakt. Váš formulář přímo ovlivňuje směrování a stanovení priorit ve vašem CRM.
Zajistěte, aby formuláře na dně trychtýře sbíraly informace, které prodej potřebuje k produktivní konverzaci: role, firma, výzva, časový rámec, pravomoc nad rozpočtem.
Měření účinnosti trychtýře pomocí formulářů
Sledujte míru konverze v každé fázi. Pokud 30 % kontaktů z vrcholu trychtýře se stane zájemci ve středu trychtýře a 20 % zájemců ze středu se stane kontakty na dně trychtýře, můžete najít úniky.
Pokud je konverze ze středu na dno jen 5 %, je tato fáze rozbitá. Možná je kvalifikační formulář příliš agresivní nebo vaše nabídky ve středu trychtýře nejsou dost přesvědčivé.
Analyzujte opuštění formuláře podle fáze. Pokud má váš formulář na dně trychtýře 50% opuštění, ale ve středu trychtýře 20 %, může mít formulář na dně příliš mnoho polí.
Proč jsou formuláře podle fáze trychtýře důležité pro vaši značku
Používání správného formuláře ve správné fázi ukazuje, že rozumíte cestě svého zákazníka. Návštěvníci oceňují formuláře, které se ptají na to, co je v dané chvíli relevantní, ne formuláře, které chtějí příliš mnoho příliš brzy.
Formuláře WEMASY vám umožňují vytvořit více formulářů a promyšleně je nasadit po celém webu. Snadno nastavíte formuláře pro vrchol, střed i dno trychtýře a sledujete konverze v každé fázi. Podívejte se, co je zahrnuto v jednotlivých tarifech WEMASY.