Ne každé odeslání formuláře má stejnou hodnotu. Živnostník, který zkoumá vaši platformu, je něco jiného než 50členná agentura, která posuzuje vaše ceny. Váš prodejní tým by nad oběma neměl trávit stejný čas. Lead scoring využívá informace z formulářů k automatickému řazení odeslání podle toho, jak pravděpodobně se z nich stanou zákazníci, takže se váš tým může nejdřív zaměřit na nejvstřícnější zájemce.
Tento článek popisuje, které informace pro hodnocení záleží, jak vytvořit systém hodnocení kontaktů a jak pomocí skóre zvýšit efektivitu prodeje.
Co je lead scoring?
Lead scoring je přidělování bodových hodnot odeslaným formulářům podle jejich vlastností. Kontakt s vysokým skóre se spíš uzavře. Kontakt s nízkým skóre potřebuje víc péče.
Například: „Pokud je velikost firmy přes 50, přidej 10 bodů. Pokud je rozpočet přes $50k, přidej 15 bodů. Pokud přišel z registrace na zkušební verzi, přidej 5 bodů.“
Po odeslání formuláře systém automaticky spočítá skóre a podle něj kontakt nasměruje. Kontakty s vysokým skóre jdou hned do prodeje. Kontakty s nižším skóre jdou do sekvencí péče.
Jaké informace předpovídají dobrý kontakt?
Než nastavíte lead scoring, určete, co ve vašem podnikání dělá dobrého zákazníka. Jaké vlastnosti sdílejí vaši nejlepší zákazníci?
Firemní údaje (vlastnosti firmy)
Velikost firmy, obor, poloha a obrat často předpovídají, jak se hodí. Softwarová firma pro firmy, která míří na velké podniky, by měla větší firmy hodnotit výš. Pokud obsluhujete jen zákazníky z USA, upřednostněte kontakty z USA.
Role a seniorita
Kontakty od rozhodujících osob jsou cennější než kontakty od manažerů, kteří zjišťují informace za vedení. CTO nebo vedoucí marketingu je obvykle kvalifikovanější než řadový pracovník.
Rozpočet
Kdo říká, že má roční rozpočet $50k, spíš koupí než ten, kdo říká $5k. Rozpočet signalizuje vážnost.
Časový rámec
„Potřebuji to zavést během příštího měsíce“ je žhavější kontakt než „Zjišťuji informace pro rok 2025.“ Časový rámec předpovídá naléhavost.
Současná situace
„Aktivně hledám, na co přejít“ je žhavější kontakt než „Jsem spokojený se současným řešením, ale chci prozkoumat možnosti.“ Nespokojenost vede k jednání.
Shoda s produktem
Kdo uvádí případ použití, který odpovídá vašim nejsilnějším funkcím, se hodí líp než ten s okrajovým případem použití. Shoda produktu s trhem je důležitá.
Nastavení formuláře pro lead scoring
Navrhněte formulář tak, aby zachytil faktory hodnocení. Nemusíte se ptát na všechny výslovně. Některé lze odvodit.
Například: „Jaký je váš hlavní případ použití?“ pomáhá určit shodu s produktem. „Kolik je členů týmu?“ pomáhá určit velikost firmy. „Kdy to potřebujete zavést?“ určuje časový rámec.
Každá odpověď dostane bodovou hodnotu. Vytvořte hodnoticí tabulku:
Velikost firmy:
- 1-10 lidí: 0 bodů
- 11-50 lidí: 10 bodů
- 51-500 lidí: 20 bodů
- 500+ lidí: 30 bodů
Časový rámec:
- Stále zjišťuji: 0 bodů
- Toto čtvrtletí: 15 bodů
- Tento měsíc: 25 bodů
- Okamžitě: 35 bodů
Po odeslání body sečtěte. Kontakt se skóre 75+ jde do prodeje. Kontakt se skóre 30-75 jde do péče. Kontakt se skóre pod 30 jde do obecné navazující sekvence.
Lead scoring a kvalifikace kontaktů
Lead scoring využívá data k číselnému řazení zájemců. Kvalifikace kontaktu je proces zjištění, zda kontakt splňuje vaše minimální požadavky.
Skóre můžete přidělit všem kontaktům, ale pro prodej kvalifikovat jen ty s vysokým skóre. Kontakt může mít skóre 120 (velmi žhavý) nebo 15 (studený). Kvalifikace rozhoduje, zda stojí za váš čas vůbec.
Lead scoring je automatický. Kvalifikace kontaktu často zahrnuje lidský úsudek: obchodník se podívá na data a rozhodne „ano, hodí se“ nebo „ne, vzdejme to“.
Přesnost hodnocení je důležitá
Špatný systém hodnocení frustruje prodejní týmy. Pokud váš formulář označí kontakt za žhavý, ale je ve skutečnosti studený, váš tým přestane skóre věřit.
Systém hodnocení postavte na skutečných datech o zákaznících. Analyzujte své nejlepší zákazníky: co mají společného? Co mají společného vaši nejhorší zákazníci? Vytvořte skóre, které tuto realitu odráží.
Po 100 odeslaných formulářích s lead scoringem vyhodnoťte, která skóre skutečně konvertovala. Pokud se kontakty se skóre 80+ uzavírají na 25 %, ale kontakty se skóre 60-80 na 22 %, může být váš bodový práh špatně nastavený.
Behaviorální a výslovné hodnocení
Výslovné hodnocení využívá informace, které vám lidé sdělí ve formuláři: velikost firmy, rozpočet, časový rámec. Je jednoduché, ale zachytí jen to, co jsou ochotni sdílet.
Behaviorální hodnocení využívá jejich činnost: navštívili stránku s ceníkem, zúčastnili se webináře, strávili 10 minut na stránce produktu. Zachytí záměr bez dotazování.
Nejlepší systémy používají obojí. Zkombinujte to, co vám řeknou, s tím, co dělají. Návštěvník, který vyplnil otázku na rozpočet A dvakrát navštívil stránku s ceníkem, dostane vyšší skóre než ten, kdo jen vyplnil formulář.
Automatický lead scoring s propojením na CRM
Vaše platforma pro formuláře by se měla propojit s vaším CRM. Když někdo odešle formulář, kontakt se automaticky vytvoří ve vašem CRM spolu se svým skóre.
Vaše CRM pak skóre používá pro směrování. Kontakty s vysokým skóre se hned přidělí prodeji. Kontakty s nižším skóre jdou do procesů péče.
Formuláře WEMASY se mohou propojit s oblíbenými CRM. Skóre přechází z formuláře do CRM automaticky.
Dynamický lead scoring podle chování
Skóre kontaktů se může měnit, jak se zapojují. Kdo začne jako studený kontakt, ale pak navštíví váš web 5krát, zúčastní se webináře a otevře 8 marketingových e-mailů, je teď vstřícnější. Jeho skóre se automaticky zvýší.
Vaše CRM tyto behaviorální signály sleduje a skóre aktualizuje v reálném čase. Prodej upřednostňuje podle aktuálního skóre, ne podle počátečního.
Kdy lead scoring selže
Pokud je váš systém hodnocení nepřesný, prodejní týmy ho ignorují. Skóre stavte na skutečných datech zákazníků, ne na předpokladech. Než se na systém spolehnete při rozhodování o směrování, vyzkoušejte ho.
Pokud vaše hodnocení úplně míjí cíl (studené kontakty hodnotí jako žhavé), bude prodej plýtvat časem na špatné zájemce. To vyvolává frustraci a snižuje důvěru v systém.
Vyhněte se zkreslení při hodnocení. Pokud váš systém uměle hodnotí firmy z určitých oborů příliš vysoko, můžete přijít o dobré příležitosti v jiných oborech.
Měření účinnosti lead scoringu
Sledujte úspěšnost uzavření podle skóre. Kontakty se skóre 80+ by měly konvertovat víc než kontakty se skóre 40-60. Pokud ne, hodnocení je špatné.
Analyzujte délku prodejního cyklu podle skóre. Kontakty s vysokým skóre by se měly uzavírat rychleji než kontakty s nízkým skóre. Pokud trvají stejně dlouho, skóre nepředpovídá nic užitečného.
Sledujte, kolik kontaktů spadá do každého pásma skóre. Pokud 90 % kontaktů má skóre pod 30, je váš systém hodnocení příliš přísný. Pokud 90 % má skóre nad 80, je příliš snadný.
Proč je lead scoring důležitý pro vaši značku
Lead scoring ukazuje, že berete kvalifikaci vážně. Zajistí, že se váš prodejní tým soustředí na zájemce, kteří nejspíš konvertují, a ne jen na ty nejhlasitější. To zvyšuje efektivitu i míru konverze.
Formuláře WEMASY se propojují s vaším CRM a podporují lead scoring pomocí vlastních propojení a webhooků. Výpočet skóre a směrování do CRM můžete automatizovat bez ručního nastavování. Podívejte se, co je zahrnuto v jednotlivých tarifech WEMASY.