Koupit nyní, zaplatit později (v angličtině buy now pay later, zkráceně BNPL) se za poslední roky posunulo z okrajové možnosti financování na běžnou funkci pokladny v e-commerce. Některým obchodům výrazně zvýšilo konverzi a průměrnou hodnotu objednávky. U jiných poplatky a provozní složitost převážily přínosy. Tento článek vysvětluje, co BNPL je, jak funguje z pohledu obchodu, které kategorie z něj těží nejvíc, kolik stojí a upřímně zvažuje, co mluví pro a proti jeho nabízení.
Co je koupit nyní, zaplatit později?
BNPL je platební možnost, která zákazníkům umožňuje rozdělit nákup na několik splátek místo zaplacení celé částky předem. Zákazník dostane produkt hned. Platby se rozloží na určité období, obvykle čtyři splátky během šesti týdnů, i když podmínky se podle poskytovatele liší. U většiny standardních BNPL dohod zákazník neplatí žádný úrok, pokud dodržuje splátkový kalendář.
Z pohledu obchodu vám poskytovatel BNPL zaplatí plnou částku objednávky v době nákupu, minus svůj poplatek za službu. Poskytovatel pak vybírá splátky přímo od zákazníka. Zákazníkovi nic nepůjčujete a nejste vystaveni riziku, že splátku nezaplatí. Vaše riziko se omezuje na poplatek poskytovatele a běžné riziko vrácení zboží nebo zpětných stržení, které funguje stejně jako u každé jiné platební metody.
Jak funguje objednávka s BNPL z pohledu vašeho obchodu?
Když zákazník v pokladně zvolí možnost BNPL, je krátce přesměrován do schvalovacího procesu poskytovatele, který obvykle trvá méně než minutu. Poskytovatel provede měkkou kontrolu úvěruschopnosti nebo posouzení způsobilosti a splátkový plán schválí nebo zamítne. Pokud je schválen, zákazník dokončí nákup a poskytovatel BNPL vám pošle plnou hodnotu objednávky, minus svůj poplatek, ve stejném zúčtovacím cyklu jako vaše ostatní platební metody.
Poskytovatel BNPL řeší veškerou další komunikaci se zákazníkem o splátkovém kalendáři. Stará se o upomínky při zpoždění, případné poplatky za zmeškané platby a výběr zbývajících splátek. Objednávku zpracujete a odešlete stejně jako u jakékoli běžné platby kartou. Pro vyřizování a správu zásob se objednávka s BNPL po dokončení pokladny neliší od běžné zaplacené objednávky.
Kolik stojí BNPL váš obchod?
Poskytovatelé BNPL účtují obchodníkům vyšší poplatek než běžné platební brány. Zatímco zpracování platby kreditní kartou stojí obvykle kolem 2.9% plus pevná částka v centech za transakci, poplatky za BNPL bývají mezi 3% a 6% hodnoty transakce, podle poskytovatele a tarifu. Někteří poskytovatelé účtují nad rámec procenta i pevný poplatek za transakci.
Tento vyšší poplatek je hlavní finanční kompromis. Logika je taková, že zvýšení konverze a vyšší průměrná hodnota objednávky, které nabízení BNPL přináší, více než vyváží dodatečný poplatek za transakci. Jestli to platí pro váš obchod, záleží na kategorii produktů, cenových úrovních a tom, kolik stávající návštěvnosti konvertuje. Obchod, kde významnou část opuštěných košíků způsobuje váhání kvůli ceně, získá z BNPL víc než ten, kde opouštění způsobuje pomalý web nebo matoucí průběh pokladny. Příčiny opouštění nesouvisející s platbou podrobně rozebírá článek jak navrhnout stránku pokladny, která snižuje odchody .
Kterým obchodům nabízení BNPL prospěje nejvíc?
Kategorie produktů, kde BNPL soustavně přináší měřitelné výsledky, jsou ty, kde cena nákupu vyvolává váhání, ale zákazník produkt chce hned. Sem patří dražší móda, nábytek, elektronika, fitness vybavení, kosmetické přístroje a zboží pro domácnost. Když nákup působí jako významný finanční závazek, ale není důvod čekat, rozdělení do čtyř plateb odstraní váhání, aniž by zákazník musel nákup odložit.
Obchody s průměrnou hodnotou objednávky pod $30 z BNPL zřídka získají významný přínos. Při této ceně jsou splátky tak malé, že struktura platby vnímané náklady pro zákazníka výrazně nesníží. Poplatek za BNPL se přesto platí, takže náklad je skutečný, zatímco přínos pro konverzi je minimální.
Obchody s průměrnou hodnotou objednávky mezi $75 a $500 jsou pro BNPL ideální. V tomto rozsahu rozdělení ceny do čtyř plateb výrazně zpřístupní nákup, což přímo snižuje váhání, které způsobuje opuštění košíku. Nad $500 na BNPL reagují dobře ještě někteří zákazníci, ale při velmi vysokých cenách mohou být relevantnější delší podmínky financování od specializovaných poskytovatelů než standardní BNPL se čtyřmi splátkami.
Jaká jsou skutečná rizika nabízení BNPL?
Rizika jsou skutečná a stojí za to je prozkoumat, než BNPL do obchodu integrujete.
Vyšší míra vrácení zboží
Výzkumy ukazují, že zákazníci s BNPL vracejí zboží častěji než ti, kdo platí celou částku předem. Hlavní vysvětlení je, že menší tření v pokladně vede některé zákazníky k dokončení nákupů, jimiž si jsou méně jistí. Když je celá cena splatná hned, zákazníci si vybírají pečlivěji. Když je rozdělená do čtyř malých plateb, uskuteční se některé nákupy, které by jinak nevznikly, a část z nich se vrátí. Pokud je vyřizování vratek už pro váš provoz zátěž, BNPL by tento tlak mohlo zvýšit.
Stlačení marže u levnějších položek
U produktů s užší marží může poplatek za BNPL u některých transakcí zcela smazat zisk. Spočítat to pro vaše produkty při vašich skutečných maržích je jediný způsob, jak zjistit, jestli poplatek unesete. Poplatek 4% za BNPL u produktu s hrubou marží 15% je úplně jiný výpočet než stejný poplatek u produktu s hrubou marží 60%.
Spojení zákazníků s dluhem
Některé značky jsou opatrné ve spojení s BNPL kvůli tomu, jak bylo charakterizováno v diskusích o spotřebitelských financích. V širší debatě o finančním zdraví existují skutečné obavy, že BNPL podporuje nadměrné utrácení mladších nebo méně příjmových kupujících. Jak se to promítne na vaši značku, záleží na vaší kategorii, publiku a tom, jak možnost prezentujete. Nenápadně ji zobrazit jako jednu z několika platebních možností je jiné než z ní udělat středobod marketingu v pokladně.
Jak BNPL ovlivňuje konverzi vašeho obchodu?
Data o konverzi z obchodů, které BNPL přidaly, ukazují konzistentní vzorce. Konverze se obvykle nejvíc zlepšují u produktů na horní hranici rozpočtu zákazníka, u nových zákazníků, kteří ještě nezískali důvěru ve značku, a v mobilní pokladně, kde plná cena na malé obrazovce vyvolá víc váhání než v počítači.
Průměrná hodnota objednávky bývá vyšší, protože někteří zákazníci využijí BNPL k přidání položek, které by jinak nezahrnuli. Zákazník, který chtěl koupit jednu věc, může přidat druhou, když zjistí, že se celek rozpadá na zvládnutelné splátky.
Tyto efekty nejsou univerzální. Přidání BNPL do obchodu, který už dobře konvertuje a prodává produkty s nízkou průměrnou hodnotou objednávky, nemusí přinést měřitelnou změnu ani v jedné metrice, a přitom přidá trvalý náklad za transakci. Správná otázka nezní "funguje BNPL", ale "funguje BNPL pro obchody jako můj".
Jak vybrat poskytovatele BNPL pro váš obchod?
Výběr poskytovatele BNPL zahrnuje kontrolu několika praktických faktorů nad rámec struktury poplatků.
Pokrytí trhů
Poskytovatelé BNPL nejsou dostupní ve všech zemích. Pokud významná část vašich zákazníků sídlí na trzích, kde daný poskytovatel nepůsobí, tito zákazníci možnost neuvidí. Zkontrolujte, kde každý poskytovatel působí, než nějakého integrujete, zejména pokud prodáváte do zahraničí.
Povědomí zákazníků
Zákazníci spíš použijí možnost BNPL, kterou znají. Poskytovatel se silnou značkou na vašem hlavním trhu přinese vyšší využití než méně známý s o něco lepšími podmínkami. Úsilí na integraci je v obou případech stejné, takže záleží na poskytovateli, který u vašeho publika zabírá.
Požadavky na integraci
Většina velkých poskytovatelů BNPL má hotové integrace s běžnými e-shop systémy. Když předem ověříte, že se poskytovatel s vaším obchodem čistě propojí, ušetříte si objevování technických překážek až po závazku.
Řešení sporů a vratek
Pochopte postup řešení vratek u objednávek s BNPL dřív, než se na ně zákazník zeptá. Většina poskytovatelů pozastaví zbývající splátky, když je zahájeno vrácení, a zaplacené splátky vrátí po zpracování vratky. Přesný postup a lhůty se liší a váš tým zákaznické podpory musí vědět, jak tyto rozhovory vést přesně.
Měl by váš obchod nabízet BNPL?
Odpověď vychází z vašich čísel. Spočítejte svou současnou průměrnou hodnotu objednávky. Zjistěte, kolik procent opuštěných košíků nastane ve fázi platby, což ukáže vaše analytika. Odhadněte, co by reálné 10% zlepšení konverze u vašich hlavních produktů přidalo k měsíčním tržbám. Porovnejte to s dodatečným nákladem na poplatky u všech transakcí s BNPL. Pokud zlepšení konverze věrohodně pokryje rozdíl v poplatcích, BNPL stojí za vyzkoušení.
Záleží na testování. Přidání BNPL a měření skutečné změny konverze po realistické období, místo projekce podle obecných dat z oboru, vám dá skutečnou odpověď pro váš konkrétní obchod a publikum. Většinu integrací BNPL lze přidat i odebrat bez významného technického narušení, takže pokud test neukáže znatelný přínos, odebrání je jednoduché.
Jak WEMASY podporuje flexibilní možnosti pokladny
Ve WEMASY je e-shop systém podporující integraci s hlavními poskytovateli plateb, takže váš obchod může nabídnout možnosti pokladny, které odpovídají očekávání zákazníků. Platební metody můžete přidávat nebo upravovat v nastavení obchodu, aniž byste měnili kód nebo spolupracovali s vývojářem. Pokladna je navržena tak, aby možnosti platby zobrazovala přehledně a zákazníci své možnosti viděli bez tření.
Úplný přehled toho, jaké platební integrace jsou součástí jednotlivých tarifů, najdete na ceníku. Širší pohled na platební infrastrukturu, na které váš obchod běží, nabízí článek jak fungují platební brány a jak vybrat tu správnou a vysvětluje celý tok transakce a jak posuzovat možnosti bran.
Často kladené otázky
Znamená nabízení BNPL, že odpovídám za dluh zákazníka?
Ne. Když zákazník použije možnost BNPL, poskytovatel BNPL poskytne úvěr přímo zákazníkovi a zaplatí vám plnou částku objednávky v době nákupu. Nikomu nepůjčujete peníze. Váš finanční vztah je s poskytovatelem BNPL, ne se splátkovým kalendářem zákazníka. Poskytovatel nese riziko zmeškaných plateb a veškeré vymáhání řídí samostatně. S tvůrcem webů od WEMASY to můžete nastavit přímo ve svém e-shopu.
Budou zákazníci s BNPL vracet produkty častěji než běžní zákazníci?
Data napříč několika kategoriemi naznačují, že ano, zákazníci s BNPL vracejí produkty v průměru o něco častěji. Nejčastěji uváděný důvod je, že menší závazek předem v pokladně vede některé zákazníky k dokončení nákupů, jimiž si jsou méně jistí. Jestli se to u vašeho obchodu výrazně projeví, závisí na kategorii a na tom, jak se vaše současná míra vrácení srovnává s průměrem kategorie. Sledování míry vrácení podle platební metody po přidání BNPL vám dá konkrétní data pro váš obchod.
Mohu nabízet BNPL jen u některých produktů místo celého obchodu?
Ano. Většina integrací BNPL umožňuje řídit, u kterých produktů nebo kategorií se možnost splátek zobrazí. Omezit BNPL na produkty nad určitou cenovou hranici, kde rozdělení platby nejspíš ovlivní rozhodnutí o nákupu, a vyloučit levnější položky, kde se poplatek za BNPL těžko pokrývá, je běžný a rozumný postup.
Co se stane s BNPL dohodou, když zákazník objednávku vrátí?
Když se vratka zpracuje, poskytovatel BNPL pozastaví všechny zbývající plánované splátky. Platby, které už od zákazníka přijal, mu poskytovatel po potvrzení vratky vrátí. Váš obchod vratku vyřídí běžným postupem a finanční úpravu se zákazníkem řeší přímo poskytovatel BNPL. Dokumentace poskytovatele a podklady pro vaši zákaznickou podporu by měly tento postup jasně vysvětlit, aby váš tým mohl zákazníky provést přesně.
Funguje BNPL pro zahraniční zákazníky?
Záleží na tom, kterého poskytovatele BNPL používáte a kde jsou vaši zahraniční zákazníci. Většina velkých poskytovatelů BNPL působí na řadě trhů, ale ne na všech. Zákazník na trhu, kde poskytovatel nepůsobí, možnost BNPL v pokladně neuvidí. Pokud jsou zahraniční prodeje významnou částí vašich tržeb, ověření pokrytí trhů u každého poskytovatele před výběrem zajistí, že neplatíte poplatky za domácí transakce, zatímco zahraniční zákazníci nevidí žádnou změnu.
Je BNPL regulováno stejně jako spotřebitelský úvěr?
Regulace BNPL se na několika trzích vyvíjí, včetně USA a Spojeného království, kde regulátoři zkoumají, zda by produkty BNPL měly podléhat stejným pravidlům ochrany spotřebitele jako tradiční úvěrové produkty. Jako majitel obchodu máte hlavní povinnost možnost prezentovat přesně a zajistit, aby vaše integrace vyhovovala podmínkám poskytovatele BNPL. Sledovat regulační vývoj na vašich hlavních trzích stojí za to, protože požadavky na to, jak se BNPL spotřebitelům prezentuje a zveřejňuje, se mohou změnit.