Váš web má stálou návštěvnost. Návštěvníci projdou pár stránek a odejdou bez nákupu nebo žádosti o cenovou nabídku. Přidáte další články na blog a spustíte pár reklam. Návštěvnost zase vzroste, ale tržby se skoro nehnou. Problém není vždy v dosahu. Často lidé přijdou ve špatné fázi připravenosti, nebo je váš web nikdy nepřesune k dalšímu kroku.
Marketingový trychtýř vám dává společný jazyk pro tuto cestu. Mapuje, jak se z cizích lidí stanou ti, kdo o vás vědí, projeví zájem, vyhodnotí možnosti a nakonec jednají. Když trychtýři rozumíte, přestanete s každým návštěvníkem zacházet stejně a začnete sdělení přizpůsobovat tomu, kde se skutečně nacházejí.
Co je marketingový trychtýř
Marketingový trychtýř je rámec, který popisuje cestu potenciálního zákazníka od prvního kontaktu k nákupu. Tvar odráží objem: mnoho lidí vstoupí nahoře přes povědomí a v každé fázi jich zůstává méně, až dole konvertuje jen část.
Klasické fáze trychtýře zahrnují povědomí, zájem, zvažování, záměr, hodnocení a nákup. Zjednodušené verze používají čtyři kroky: přilákat, zapojit, získat a potěšit. Přesné názvy jsou méně důležité než myšlenka, že nákup je proces, ne jediný klik.
Marketing vlastní horní a střední část trychtýře. Obchod často přebírá, když je někdo připravený jednat nebo podepsat. Malé firmy často zvládají obojí, ale trychtýř jim stále pomáhá plánovat obsah a nabídky pro každou fázi.
Běžné fáze marketingového trychtýře
Povědomí
Nahoře se lidé dozvědí, že vaše značka existuje. Mohou vás najít přes vyhledávání, obsah na sítích, doporučení nebo akce. Cílem je dosah s jasným sdělením o tom, komu pomáháte a jaký problém řešíte.
Zájem a zvažování
Zájemci porovnávají možnosti a hledají důkazy. Případové studie, ukázky, recenze a podrobné stránky služeb odpoví na otázky dřív, než se zeptají obchodu. Slabý obsah uprostřed trychtýře je častým důvodem, proč návštěvnost nekonvertuje.
Rozhodnutí a akce
Dole se váhání týká rizika, ceny nebo načasování. Silné výzvy k akci, záruky a jednoduché formuláře snižují tření. Tady musí váš web a zachycení leadů spolupracovat hladce.
Proč je trychtýř pro vaši firmu důležitý
Bez pohledu trychtýře můžete přeinvestovat do povědomí a zanedbat následnou péči o vlažné leady. Nebo tlačíte tvrdá prodejní sdělení na lidi, kteří ještě potřebují vzdělání. Trychtýř tyto nesoulady odhalí.
Také spojuje marketing s měřením. Můžete sledovat, kolik návštěvníků přejde od čtenářů blogu k odeslání formuláře a ke koupi. Článek analýza trychtýře a odpadů v našem průvodci analytikou ukazuje, jak najít fázi, kde ztrácíte nejvíc lidí.
Trychtýř doplňte pohledem na cestu zákazníka pro úplnější obraz. Trychtýř shrnuje fáze podle objemu. Cesta popisuje kontaktní body a emoce po cestě.
Váš web je středem většiny trychtýřů. WEMASY vám pomáhá zveřejnit stránky odpovídající fázím a zachytávat leady v jednom propojeném systému, takže návštěvnost z vrcholu trychtýře má kam důvěryhodně přistát a konvertovat.
Využití trychtýře při rozhodování o zdrojích
Když víte, kde je odpad největší, přidělení rozpočtu a času se stane zřejmým. Velké výdaje na vrcholu trychtýře se slabou střední částí znamenají, že platíte za přilákání lidí, které váš web nedokáže přesvědčit. Oprava obsahu uprostřed často zvýší konverzi dole bez jakéhokoli zvýšení rozpočtu na reklamu.
Každé fázi trychtýře přiřaďte vlastníky, aby se mezery nestaly jen abstraktním problémem marketingu. Obchod vlastní námitky ze spodní fáze, které vyplynou v hovorech. Marketing vlastní obsah pro povědomí. Produkt nebo dodávka služby vlastní zážitek, který žene opakované nákupy ve fázi udržení.
Předpoklady trychtýře přezkoumejte, když spouštíte nové produkty nebo vstupujete na nové trhy. Trychtýř postavený pro jednu nabídku může špatně rozdělit úsilí, když vám roste katalog nebo mix služeb. Definice fází aktualizujte dřív, než zvýšíte výdaje na kanály vyladěné na zastaralou cestu.
Často kladené otázky
Potřebují malé firmy formální marketingový trychtýř?
Písemný trychtýř nevyžaduje podnikový software. I jednoduchý náčrt toho, jak se z cizích lidí stávají zákazníci, pomáhá plánovat obsah a nabídky. Tvůrce webů WEMASY vám umožní vytvořit stránky pro každou fázi trychtýře bez žonglování se samostatnými nástroji.
Jaký je rozdíl mezi marketingovým a prodejním trychtýřem?
Marketingový trychtýř pokrývá celou cestu od povědomí po konverzi a často zahrnuje udržení. Prodejní trychtýř obvykle začíná, když je lead už kvalifikovaný, a soustředí se na uzavření obchodu. Marketing plní horní část. Obchod pracuje na dolní.
Jak poznám, která fáze trychtýře potřebuje nejvíc pozornosti?
Porovnejte objem a míru konverze mezi fázemi. Velký pokles mezi zájmem a akcí často signalizuje slabé důkazy, nejasné ceny nebo tření ve formuláři. Analytika webu ukáže, kde návštěvníci odcházejí, než dokončí klíčové akce.
Může jeden obsah sloužit více fázím trychtýře?
Některý obsah zasahuje více fází, ale většina kousků funguje nejlépe s jedním hlavním úkolem. Široký vysvětlující článek může budovat povědomí, zatímco srovnávací stránka podporuje zvažování. Každý materiál přiřaďte k fázi, kterou slouží, ve své mapě cesty zákazníka.
Jak zachycení leadů zapadá do marketingového trychtýře?
Formuláře a nabídky registrace obvykle sedí uprostřed nebo dole v trychtýři, když je někdo připravený sdílet kontaktní údaje. Článek jak formuláře zvyšují konverze vysvětluje, jak místa zachycení mění zájem v leady, na které můžete navázat.
Je marketingový trychtýř stále relevantní u dlouhých nákupních cyklů?
Dlouhé B2B cykly stále procházejí povědomím, hodnocením a rozhodnutím. Časová osa se natáhne, ale fáze zůstávají. Péče o potenciální zákazníky udržuje zájemce zapojené mezi fázemi, když nejsou připravení koupit hned.