Jste dvě záložky od podpisu smlouvy s novým dodavatelem. Jeho ceny sedí. Ukázka vypadala dobře. Ale něco stále působí nejistě. Pak najdete příběh firmy, která je jako ta vaše, měla stejnou překážku a vyřešila ji za devadesát dní. Čísla si přečtete dvakrát. Pochybnost zmizí. Taková je síla dobře napsaného příběhu úspěchu zákazníka.
Příběhy úspěchu zákazníků, často nazývané případové studie, jsou vyprávěné popisy toho, jak klient použil váš produkt nebo službu k dosažení měřitelného výsledku. Spojují kontext, výzvu, řešení a výsledky ve formátu, který zaneprázdnění kupující projdou za pět minut. Tady je, jak napsat takový, který působí věrohodně, a ne jako marketingová fikce.
Co je příběh úspěchu zákazníka
Příběh úspěchu zákazníka je strukturovaný text, který dokumentuje situaci klienta před spoluprací s vámi, kroky, které jste podnikli společně, a výsledky, které následovaly. Nejlepší z nich obsahují přímé citace, konkrétní metriky a dost podrobností, aby se v nich poznal čtenář z podobného oboru.
Příběhy úspěchu se liší od referencí. Reference je obvykle jedna nebo dvě věty chvály. Příběh úspěchu prochází celým obloukem s dostatečnou hloubkou, aby podpořil rozhodnutí o koupi.
Tyto příběhy přirozeně patří do fází zvažování a rozhodnutí ve vašem trychtýři. Umístěte je vedle srovnávacího obsahu popsaného v textu jak vytvořit obsah pro každou fázi trychtýře.
Proč příběhy úspěchu zákazníků přesvědčí skeptické kupující
Kupující věří vrstevníkům víc než dodavatelům. Příběh jiné firmy snižuje vnímané riziko, protože někdo jiný už skočil a přežil.
Příběhy také dělají abstraktní přínosy konkrétními. "Rychlejší reporty" znamená málo, dokud příběh neřekne "měsíční uzávěrka se zkrátila z dvanácti dnů na čtyři".
Obchodní týmy používají příběhy úspěchu jako hotový důkaz v navazujících e-mailech a prezentacích. Marketing je zveřejňuje na webu pro ty, kdo zkoumají samostatně.
Jak napsat příběh úspěchu zákazníka krok za krokem
1. Vyberte správného zákazníka
Zvolte klienty s měřitelnými výsledky a ochotou vystoupit veřejně. Podobnost s vaším cílovým kupujícím je důležitější než slavná značka. Příběh středně velkého výrobce pomůže jiným středně velkým výrobcům víc než všeobecně známé jméno, se kterým se nedokážou ztotožnit.
2. Veďte rozhovor s ohledem na příběhový oblouk
Ptejte se na život před projektem, zlomový okamžik, který změnu spustil, jak vypadalo nasazení a co se poté změnilo. Hovor nahrajte, abyste zachytili přesné formulace pro citace.
3. Postavte koncept na čtyřech částech
Začněte zákazníkem a jeho výzvou. Vysvětlete, proč předchozí přístupy selhaly. Popište, co jste udělali společně, bez žargonu. Zakončete výsledky s čísly, kdekoli je to možné.
4. Použijte hlas zákazníka
Citace rozbíjejí vyprávění a dodávají autenticitu. Nechte klienta popsat výsledek jeho slovy. Upravujte kvůli srozumitelnosti, ne proto, aby zněl jako váš marketingový tým.
5. Získejte schválení před zveřejněním
Pošlete koncept k právní kontrole a ke kontrole klientem. Potvrďte, které metriky a jména smějí být zveřejněna. Zdržení při schvalování jsou normální. Počítejte s nimi v harmonogramu.
Časté chyby při psaní případových studií
Vágní výsledky ničí důvěryhodnost. "Zvýšená efektivita" neříká nic. "Zkrácení doby odezvy podpory ze čtyřiceti osmi hodin na šest" říká všechno.
Příliš propagační tón způsobuje, že příběhy působí vymyšleně. Nechte chválu nést zkušenost zákazníka. Váš produkt se objevuje jako nástroj, který použili, ne jako hrdina každé věty.
Přeskočení distribuce zmaří úsilí. Zveřejněte na webu, sdílejte v e-mailech pro podporu zájemců a dejte obchodu jednostránkové shrnutí. Příběhy ukryté ve složce nepomáhají nikomu.
Časem budujte knihovnu příběhů jako součást širší sbírky obsahu. Jak uspořádat obsah s důkazy vedle průvodců a článků, najdete v textu jak vytvořit knihovnu obsahu pro vaši firmu.
Často kladené otázky
Jak dlouhý má být příběh úspěchu zákazníka?
Většina webových případových studií má 600 až 1 200 slov. Zaneprázdnění kupující chtějí přehledné sekce se shrnutím metrik nahoře. Delší verze si nechte pro stažení v PDF nebo pro obchodní balíčky, když obchod potřebuje větší hloubku.
Co když zákazník nedovolí použít název své firmy?
Anonymní příběhy stále fungují, když zůstanou konkrétní obor, velikost firmy a výsledky. "Regionální logistická firma s osmdesáti zaměstnanci" dává kontext, aniž by klienta jmenovala. Příběhy se jménem konvertují lépe, proto o viditelnosti jednejte brzy ve vztahu.
Jaké metriky mám do příběhu úspěchu zahrnout?
Vyberte čísla vázaná na problém, který jste vyřešili. Častou volbou jsou růst tržeb, ušetřený čas, snížení chyb a ušetřené náklady. Nejlépe fungují srovnání před a po. Jedna silná metrika porazí pět vágních zlepšení.
Kde mají příběhy úspěchu zákazníků na mém webu být?
Vytvořte vyhrazenou sekci případových studií nebo výsledků odkazovanou z hlavní navigace. Jednotlivé příběhy by měly také odkazovat ze souvisejících stránek služeb. Tvůrce webů WEMASY vám umožní vytvořit stránky případových studií s citacemi, čísly a obrázky v rozvržení, které odpovídá vaší značce.
Jak často mám publikovat nové příběhy úspěchu?
Počítejte s jedním novým příběhem za čtvrtletí, pokud to vaše klientská základna dovolí. Starší příběhy obnovte, když výsledky vzrostou nebo se změní produkty. Malá knihovna tří silných příběhů porazí velkou sbírku zastaralých.
Mohu z jednoho rozhovoru vytvořit více textů?
Jeden rozhovor může živit celou případovou studii, krátkou citaci pro úvodní stránku, krátký příspěvek pro sociální sítě a jednostránkové shrnutí pro obchod. Rozhovor vytěžte jednou a pak ho přetvořte do více formátů. Úsilí se tak protáhne a sdělení zůstane konzistentní.