Návštěvník přijde na váš web z výsledku vyhledávání o problému, kterému sotva rozumí. Přečte jeden článek, odejde a o dva týdny později se vrátí přes srovnávací stránku. Třetí návštěva vede k průvodci cenami a kontaktnímu formuláři. Stejný člověk, tři různá naladění, tři různé potřeby obsahu. Tato cesta je marketingový trychtýř v akci.
Fáze marketingového trychtýře jsou etapy, kterými kupující prochází od prvního zaznamenání problému po rozhodnutí o nákupu. Obsah, který odpovídá každé fázi, udržuje čtenáře v pohybu dopředu, místo aby je posílal zpět hledat odpovědi jinde. Tady je, jak naplánovat a vytvořit obsah pro každý krok.
Co jsou fáze marketingového trychtýře
Většina trychtýřů používá tři široké fáze. Povědomí je, když někdo zjistí, že má problém nebo příležitost, ale řešení ještě nezná. Zvažování je, když zkoumá možnosti a porovnává přístupy. Rozhodnutí je, když zúží výběr na krátký seznam a posuzuje konkrétnosti, jako jsou cena, nasazení a riziko.
Některé týmy přidávají čtvrtou fázi po nákupu pro udržení a doporučování. Patří tam obsah podpory a vzdělávání zákazníků. Tomuto pohledu se věnuje text jak pomocí obsahu snížit počet požadavků na podporu.
Proč obsah pro trychtýř záleží víc než nahodilé publikování
Publikování jen článků pro vrchol trychtýře přitahuje návštěvnost, která nikdy nekonvertuje. Publikování jen stránek o produktu odpuzuje lidi, kteří ještě nejsou připraveni nakoupit. Vyvážená knihovna pro trychtýř slouží každému návštěvníkovi podle toho, kde se dnes nachází.
Myšlení v trychtýři také vyjasňuje propagaci. Obsah pro povědomí sdílejte široce, abyste oslovili nová publika. Obsah pro zvažování posílejte odběratelům e-mailu, kteří vás už znají. Obsah pro rozhodnutí dávejte obchodu pro obchody v pozdní fázi.
Obsah pro fázi povědomí
Obsah pro povědomí odpovídá na otázky "co je to za problém?" a "proč by mě to mělo zajímat?". Hodí se vzdělávací články na blogu, průvodci pro začátečníky a vysvětlující videa. Tón je nápomocný, ne prodejní.
Optimalizujte pro vyhledávací dotazy, které signalizují rané zkoumání. Někdo, kdo hledá "co je content marketing", prozkoumává, nenakupuje. Potkejte ho s učením, ne s vyskakovacím oknem s žádostí o ukázku hned v prvním odstavci.
Odkazujte interně na hlubší materiály, aby zvědaví čtenáři mohli jít dál, až budou připraveni. Mírná nabídka přihlášení k e-mailu se hodí víc než agresivní odkaz na rezervaci obchodního hovoru.
Obsah pro fázi zvažování
Obsah pro zvažování pomáhá kupujícím porovnávat možnosti a posuzovat vhodnost. Patří sem srovnávací průvodci, rozbory funkcí, webináře a případové studie. Čtenáři chtějí důkazy a konkrétnosti.
Námitky řešte poctivě. Pokud vaše řešení není nejlevnější, vysvětlete, co za rozdíl získají. Pokud nastavení zabere čas, řekněte to a ukažte, jak vypadá odměna.
V této fázi se vyplácí obsah budující autoritu. Čtenáři, kteří přečetli vaše články pro povědomí, teď chtějí vědět, proč je váš přístup důvěryhodný. Navažte na text jak pomocí obsahu budovat autoritu, až budete plánovat texty plné důkazů.
Obsah pro fázi rozhodnutí
Obsah pro rozhodnutí snižuje zbývající riziko. Ceníky, časové plány nasazení, přehledy zaškolení, kalkulačky ROI a podrobné časté dotazy zaplňují mezery, které brání podpisu.
Sem patří i podklady pro podporu prodeje. Jednostránkové přehledy a prezentace, které váš tým posílá po hovorech, by měly odpovídat tomu, co je na webu, aby zůstalo sdělení konzistentní.
Propojte obsah pro rozhodnutí se sběrem kontaktů podle textu jak využít obsah ke generování leadů, aby stránky pozdní fáze měly jasné cesty ke konverzi.
Často kladené otázky
Jak poznám, do které fáze trychtýře text patří?
Zeptejte se, o čem se čtenář snaží rozhodnout, když na stránku přijde. Pokud se učí pojmy, je to povědomí. Pokud porovnává dodavatele, je to zvažování. Pokud kontroluje cenu a smluvní podmínky, je to rozhodnutí. K jednomu tématu může existovat samostatný článek pro každou fázi.
Mám obsah v každé fázi trychtýře zamykat jinak?
Obsah pro povědomí nechte otevřený kvůli viditelnosti ve vyhledávání. Hlubší materiály pro zvažování, například šablony nebo srovnávací zprávy, uzamkněte, když je výměna hodnoty jasná. Obsah fáze rozhodnutí obvykle zůstává otevřený, protože kupující potřebují ceny a podmínky dřív, než vás kontaktují.
Co když mám víc obsahu pro povědomí než pro rozhodnutí?
Taková nerovnováha je běžná a ztrácí se na ní konverze. Zmapujte svou knihovnu a spočítejte texty na fázi. Příští měsíc produkce přesuňte ke srovnávacím stránkám, případovým studiím a vysvětlení cen, dokud poměr nebude zdravější.
Jak fungují fáze trychtýře v B2B oproti B2C?
B2B trychtýře jsou delší a často zahrnují více čtenářů v jedné firmě. Můžete potřebovat obsah, který řadovému zaměstnanci pomůže vybudovat vnitřní argumentaci, ne jen obsah, který prodává jednomu nakupujícímu. Tyto nuance najdete v textu content marketing pro B2B firmy.
Jak mám obsah pro trychtýř uspořádat na webu?
Použijte jasné navigační cesty, aby návštěvníci rychle našli správnou hloubku. Přehledové stránky, které seskupují materiály pro povědomí, srovnání a rozhodnutí, pomáhají čtenářům i vyhledávačům. Tvůrce webů WEMASY podporuje strukturované hierarchie stránek a kategorie blogu, takže váš obsah pro trychtýř zůstává uspořádaný, jak knihovna roste.
Jak často mám obsah pro trychtýř aktualizovat?
Stránky fáze rozhodnutí přezkoumávejte čtvrtletně, protože ceny a funkce se mění nejrychleji. Články pro povědomí je třeba obnovit, když se změní terminologie nebo osvědčené postupy. Nastavte si připomínky v kalendáři pro každou fázi, místo abyste všechny články brali stejně.