Většina firem bere obsah a generování leadů jako samostatné projekty. Jeden tým píše články na blog. Druhý spouští reklamy a honí vyplněné formuláře. Firmy, které rostou stabilně, tyto dvě věci propojí od začátku. Každý článek má úkol nad rámec zobrazení stránky. Měl by čtenáře posunout o krok blíž k tomu, aby se přihlásil.
Generování leadů pomocí content marketingu je praxe, kdy vzdělávacím obsahem přitahujete potenciální zákazníky a získáváte jejich kontakt, když chtějí další pomoc. Když se to dělá dobře, leady přicházejí předem vzdělané a vstřícnější, než kdy vyvolá oslovování naslepo. Tady je, jak takový tok pro svou firmu vybudovat.
Co je generování leadů pomocí content marketingu
Generování leadů pomocí content marketingu znamená vytvářet hodnotný obsah, který přitahuje vaše cílové publikum, a pak nabídnout logický další krok, při kterém získáte e-mailovou adresu, telefonní číslo nebo žádost o ukázku. Obsah získá pozornost. Nabídka přemění pozornost v kontakt, který můžete dál rozvíjet.
Tento přístup funguje, protože lidé raději nakupují od značek, které jim nejdřív pomohly. Čtenář, který přečetl tři vaše průvodce, zná váš pohled dřív, než kdy promluví s obchodem.
Generování leadů stojí na širším obsahovém programu. Pokud jste ještě nedefinovali své publikum, projděte si co je content marketing, než začnete optimalizovat na konverze.
Proč obsah poráží oslovování naslepo v kvalitě leadů
Oslovení naslepo začíná od nulové důvěry. Leady z obsahu začínají od prokázaného zájmu. Hledali problém, vybrali si vaši odpověď a přihlásili se k dalším. Obchodní rozhovory začínají dál ve vztahu.
Obsah se také škáluje bez úměrných výdajů na reklamu. Průvodce, který se umisťuje ve vyhledávání, může každý měsíc přinášet leady bez dalšího mediálního rozpočtu. Placené kanály přestanou fungovat ve chvíli, kdy přestanete platit. Silný obsah funguje dál.
A konečně leady z obsahu nesou kontext. Víte, který článek četly, což vám prozradí jejich pravděpodobný problém ještě před prvním hovorem.
Jak využít obsah ke generování leadů krok za krokem
1. Přizpůsobte obsah záměru hledání
Pište o problémech, které vaši ideální kupující skutečně zkoumají. Člověk hledající "jak vybrat účetní software" je blíž nákupu než ten, kdo čte obecnou historii oboru. Cilte na záměr, který leží blízko nákupních rozhodnutí.
2. Vytvořte hodnotný lead magnet
Lead magnet je něco, za co stojí vyměnit kontaktní údaje. Dobře fungují kontrolní seznamy, šablony, krátké kurzy a podrobné zprávy. Nabídka by měla působit jako přirozené pokračování článku, ne jako návnada.
3. Umístěte formuláře ve správných okamžicích
Formuláře přímo v textu po užitečné části často překonají vyskakovací okna při první návštěvě. Čtenáři, kteří dočetli půl článku, už dostali hodnotu a ochotněji sdílejí e-mail.
4. Rozvíjejte nové kontakty navazujícím obsahem
Jeden e-mail není sekvence pro podporu zájemců. Pošlete krátkou sérii, která navazuje na téma, ke kterému se přihlásili. Každá zpráva by měla naučit něco užitečného dřív, než požádá o schůzku.
5. Sledujte, který obsah vytváří obchodní příležitosti
Označte leady podle zdrojového článku a změřte, kolik se jich stane zákazníky. Posilte témata a formáty, které přinášejí tržby, ne jen odběratele.
Typy obsahu, které spolehlivě generují leady
Srovnávací průvodci přitahují kupující, kteří hodnotí možnosti. Návody typu jak na to zachytí lidi, kteří právě řeší problém, na který váš produkt odpovídá. Případové studie oslovují čtenáře, kteří před kontaktem potřebují důkaz.
Uzamčené webináře a živé workshopy vytvářejí naléhavost bez agresivního prodejního jazyka. Účastníci přicházejí s otázkami, což dává obchodu přirozený začátek.
Přiřaďte tyto formáty k fázím kupujícího podle textu jak vytvořit obsah pro každou fázi trychtýře, abyste nikdy nespoléhali na jediný typ.
Až váš tok leadů poběží, posilte důvěru podle textu jak pomocí obsahu budovat autoritu, aby si zájemci vybrali vás, a ne konkurenty, kteří také sbírají e-maily.
Často kladené otázky
Kolik leadů by měl content marketing generovat měsíčně?
Cíle závisejí na cenové úrovni, obchodní kapacitě a objemu návštěvnosti. Úzce zaměřená B2B firma může slavit deset kvalifikovaných leadů měsíčně. Spotřebitelská značka s vysokou návštěvností jich může potřebovat stovky. Sledujte kvalitu leadů a míru uzavření, ne jen objem.
Má být veškerý obsah uzamčený za formulářem?
Většina vzdělávacího obsahu by měla zůstat otevřená, aby k ní vyhledávače i čtenáři měli volný přístup. Uzamkněte jen své nejhlubší materiály, u kterých je výměna férová. Uzamčení všeho zmenší návštěvnost a otráví návštěvníky, kteří chtějí rychlou odpověď.
Jaký je nejlepší lead magnet pro firmy poskytující služby?
Firmy poskytující služby často uspějí s diagnostickými kontrolními seznamy, plánovacími šablonami nebo krátkými audity. Ty odrážejí konzultační rozhovor, který kupující stejně chtějí. Konkrétní nástroj porazí obecnou e-knihu, která se čte jako marketingová výplň.
Jak přidám formuláře pro sběr kontaktů na stránky s obsahem?
Vložte formuláře přímo do článků na blogu a vstupních stránek, aby čtenáři kvůli přihlášení neopouštěli váš web. Tvůrce webů WEMASY obsahuje nástroje pro formuláře, které můžete umístit přímo do textu nebo na vlastní vstupní stránky bez vlastního vývoje.
Jak dlouho trvá, než generování leadů z obsahu ukáže výsledky?
Obsah založený na vyhledávání často potřebuje tři až šest měsíců, než se umístí a přinese stálé leady. E-mailová a sociální distribuce může kontakty generovat rychleji už od prvního dne. Trpělivost spojená s propagací porazí jednorázové zveřejnění a čekání.
Jak propojit leady z obsahu s mým obchodním procesem?
Předávejte zdrojový článek a značky témat do záznamů o zákaznících, aby obchodníci zahajovali hovory s kontextem. Sdílejte nejúspěšnější obsah s obchodem pro použití při navazující komunikaci. Přečtěte si jak zvýšit návštěvnost webu pomocí obsahu, abyste rozšířili vrchol trychtýře, který krmí vaše formuláře.