Váš online obchod je ziskový. Máte zákazníky a opakované objednávky. Oslovujete ale jen lidi, kteří vás vyhledají nebo uvidí vaše reklamy. Mezitím miliony nakupujících každý den procházejí velké marketplacy a hledají přesně to, co prodáváte. Prodej na marketplacech vedle vlastního e-shopu dostane vaše produkty před zákazníky, kteří by váš web nikdy nenavštívili.
Háček je v provozní složitosti. Prodej ve dvou kanálech znamená spravovat sklad dvakrát, vyřizovat objednávky z různých administrací a sledovat prodeje napříč systémy. Tento problém ale jde vyřešit a pro většinu rostoucích značek jsou tržby z marketplaců větší než ta složitost.
O čem tento článek je: proč se rozšířit na marketplacy, které dávají smysl pro vaše produkty, jak udržet synchronizovaný sklad a jak se vyhnout chybám, kvůli kterým je prodej ve více kanálech neřiditelný.
Skutečná otázka, které většina značek čelí, není, zda prodávat na marketplacech, ale jak to dělat, aniž by vznikl provozní chaos.
Proč prodávat ve vlastním e-shopu i na marketplacech?
Značka jen s vlastním e-shopem oslovuje jen část nakupujících. Většina lidí nakupuje dvěma způsoby: buď hledají značku přímo, nebo procházejí marketplacy, když chtějí porovnat možnosti. Váš vlastní e-shop zachytí první skupinu. Marketplacy osloví druhou.
Prodej na marketplacech vám dává přístup k zákazníkům, kteří by váš web nikdy neviděli. Pokud někdo na marketplace hledá to, co prodáváte, vaše značka se ve výsledcích objeví, pokud tam prodáváte. Pokud máte jen vlastní e-shop, ve vyhledávání na marketplace vůbec neexistujete.
Marketplacy za vás řeší i důvěru zákazníků. Noví nakupující mohou váhat s nákupem na webu neznámé značky, ale na velké marketplace se cítí bezpečně, protože transakci zaštiťuje platforma. To snižuje překážku u prvního nákupu.
Důležitá je i diverzifikace tržeb. Váš vlastní e-shop mohou tvrdě zasáhnout změny algoritmů ve vyhledávání nebo reklamách. Pokles návštěvnosti z jednoho marketingového kanálu vás nezasáhne, když generujete prodeje přes více kanálů najednou.
Jaký typ marketplace zvolit?
Ne všechny marketplacy jsou stejné. Přitahují různé typy zákazníků, mají různé struktury poplatků a vyžadují různé přístupy k prodeji.
Obecné spotřebitelské marketplacy
Největší obecné spotřebitelské marketplacy mají stovky milionů nakupujících měsíčně. Pokud prodáváte běžné fyzické produkty, tyto široké marketplacy oslovují nejširší publikum.
Obecné marketplacy obvykle účtují provize za doporučení (12-20%) a volitelné poplatky za logistiku. Prodejci mezi sebou tvrdě soutěží cenou, takže marže mohou být úzké. Dosah je ale obrovský, a většina značek, které prodávají na jedné marketplace, prodává i na těch největších.
Marketplacy středního segmentu nebo partnerských obchodníků
Několik velkých obchodníků provozuje vlastní marketplacy. Tyto platformy silně investují, aby konkurovaly největšímu hráči. Nakupující tu často hledají výhodné nabídky, ale některé se propojují s vyzvednutím v prodejně, což vám dává přístup k jinému nákupnímu okamžiku než čistě online marketplacy.
Marketplacy partnerských obchodníků obvykle účtují nižší provize (8-15% podle kategorie), ale před zahájením prodeje mohou vyžadovat schválení. Tato kontrola kvality znamená, že čelíte menší cenové konkurenci než na obecných spotřebitelských marketplacech.
Nikové marketplacy pro konkrétní typy produktů
Specializované marketplacy dominují u ručně vyráběných věcí, vintage zboží, tvořivých potřeb a dalších nikových kategorií. Pokud vaše produkty spadají do konkrétní kategorie, tyto zaměřené marketplacy vás spojí s miliony nakupujících, kteří hledají právě takové věci.
Nakupující na nikových marketplacech oceňují jedinečnost, řemeslné zpracování nebo konkrétní vlastnosti. Cenová síla je tu vyšší než na obecných spotřebitelských platformách, protože nakupující nehledají nejlevnější verzi, ale konkrétní styl nebo kvalitu. Poplatky se liší podle platformy, ale často jde o 5-10% provizi plus poplatky za vystavení a zpracování plateb.
Oborové a specializované marketplacy
Podle typu produktu můžete prodávat na marketplacech pro sběratelské nebo vintage zboží, na oborových platformách nebo na nikových marketplacech ve svém oboru. Některé obory mají dominantní marketplacy, kde kupující očekávají, že prodejce najdou.
Začněte na marketplace, kde vaši zákazníci už nakupují. Nepřidávejte druhou marketplace jen proto, že existuje.
Výhody prodeje ve více kanálech
Prodej ve více kanálech funguje, protože každý kanál oslovuje jiné zákazníky v jiných okamžicích.
Oslovte nové zákazníky bez placených reklam. Marketplacy mají vlastní vyhledávání a doporučovací algoritmy. Když někdo hledá to, co prodáváte, najde vás přes objevování na marketplace, aniž byste kupovali reklamu. To je organický dosah, který na vlastním webu nezískáte.
Rychleji si získejte důvěru nových nakupujících. Úplně nový kupující nemusí věřit webu, o kterém nikdy neslyšel. Ten samý člověk se cítí bezpečně, když nakupuje na velké marketplace, protože platforma transakci garantuje a řeší spory. Jakmile u vás jednou nakoupí, mnoho zákazníků se vrací na váš web pro opakované nákupy.
Rozložte zdroje tržeb. Pokud návštěvnost vašeho webu klesne kvůli změně algoritmu nebo slabému měsíci v sezónnosti, prodeje vám stále přicházejí přes marketplacy. Tato stabilita je zvlášť cenná, když váš byznys teprve roste.
Testujte produkty s menším rizikem. Dát nový produkt na váš web je sázka. Nejdřív ho vystavit na marketplace vám umožní otestovat poptávku, aniž byste budovali celou stránku produktu nebo spouštěli reklamy. Pokud se neprodává, nemáte v tom moc investováno. Pokud funguje, rozšíříte ho.
Výzvy prodeje ve více kanálech
Prodej ve více kanálech vytváří provozní tření. Už nespravujete jeden sklad, jednu sadu objednávek a jeden seznam zákazníků, spravujete to všechno v oddělených systémech.
Sklad se komplikuje. Pokud máte 100 kusů produktu, kolik jich jde na každou marketplace a kolik na váš web? Prodejte stejný kus dvakrát a právě jste ho slíbili dvěma různým zákazníkům. Nástroje pro synchronizaci skladu pomáhají, ale ruční chyby se dějí. Mnoho značek řeší převisy prodeje a rozzlobené zákazníky.
Objednávky přicházejí z různých systémů. Váš web vytváří objednávky ve vašem systému, každá marketplace vytváří objednávky ve své vlastní administraci a tak dále. Řídit vyřizování napříč těmito systémy je bez automatizace zdlouhavé.
Nemáte přístup k datům zákazníků. Zákazníci marketplace patří marketplace, ne vám. Vidíte jejich historii objednávek u vás, ale nevidíte jejich e-mailovou adresu, telefonní číslo ani vzorce opakovaných nákupů. Proto je těžší vybudovat přímý vztah a přivést je zpět do vlastního e-shopu.
Marže se zužují. Každá marketplace si bere provizi. Obecné spotřebitelské marketplacy obvykle berou 12-20%, platformy středního segmentu 8-15% a nikové marketplacy 5-10%. Po provizích, zpracování plateb a dopravě je vaše ziskové rozpětí z prodeje na marketplace často mnohem tenčí než na vašem webu. Musíte s tím počítat v cenové strategii.
Odpovědnost za zákaznickou podporu se posouvá. Na vašem webu zákaznickou podporu vlastníte. Na marketplacech spory a vrácení zboží řeší platforma. Pro vás je to provozně jednodušší, ale znamená to, že máte menší kontrolu nad tím, jak se problémy řeší.
Jak nastavit a řídit prodej ve více kanálech
Jakmile se rozhodnete rozšířit se na marketplacy, provedení záleží víc než rozhodnutí. Většina značek v prodeji ve více kanálech selhává ne proto, že zvolila špatnou marketplace, ale proto, že správně nenastavila provozní základ.
Začněte synchronizací skladu. Než vystavíte produkty na druhé marketplace, nastavte nástroje pro synchronizaci skladu. Většina e-shopových platforem se integruje s nástroji třetích stran pro správu skladu, které automaticky aktualizují zásoby napříč kanály. Když někdo nakoupí na marketplace, sklad na vašem webu se okamžitě aktualizuje. To brání převisu prodeje. Víc o správě skladu u jednoho obchodu najdete v našem průvodci jak spravovat sklad vašeho online obchodu.
Spočítejte si marže. Spočítejte, jaký zisk vám přinese kus na vašem webu po všech nákladech. Pak spočítejte, kolik vyděláte na každé marketplace po provizích a poplatcích. Pokud vám obecná marketplace nechá jen 5% marži a váš web 20%, potřebujete jinou cenovou strategii nebo musíte s dodavateli vyjednat lepší náklady.
Centralizujte správu objednávek. Nástroje pro správu objednávek stahují objednávky ze všech vašich kanálů do jedné administrace. Vidíte každou objednávku na jednom místě, vybíráte a balíte všechno společně a tisknete štítky zásilek pro všechny kanály najednou. To šetří čas a snižuje chyby.
Rozhodněte se o produktové strategii. Nemusíte prodávat každý produkt v každém kanálu. Některé značky prodávají celý katalog všude. Jiné si určité položky vyhrazují pro vlastní web, aby udržely cenovou sílu a marži. Je to obchodní rozhodnutí, ne technický požadavek.
Synchronizujte ceny strategicky. Poplatky marketplaců znamenají, že vaše nákladová struktura je na marketplacech jiná než na webu. Stejnou položku můžete cenit $29.99 na webu a $34.99 na marketplace, abyste pokryli provizi. Nástroje pro dynamické ceny pomáhají upravovat ceny napříč kanály automaticky podle struktury poplatků.
Naplánujte fotografie produktů a popisy. Různé marketplacy mají různé požadavky na obsah a očekávání publika. Obecné spotřebitelské marketplacy vyžadují konkrétní standardy obrázků. Nikové marketplacy reagují na lifestylové fotografie. Váš web má v popisech produktů prostor pro hlas vaší značky. Obsahovou strategii plánujte podle očekávání každé platformy.
Řízení růstu napříč kanály
S každým dalším kanálem složitost roste exponenciálně. Dva kanály jsou zvládnutelné. Pět kanálů už vyžaduje vyhrazenou provozní práci.
Investujte do automatizace včas. Čas, který trávíte ručním aktualizováním skladu, přesouváním objednávek mezi systémy nebo dohledáváním, který kus se kde prodal, je čas, který nevěnujete růstu. Nástroje pro automatizaci stojí peníze, ale šetří čas a předcházejí nákladným chybám, jako je převis prodeje. Pokud řídíte objednávky a vyřizování napříč kanály, přečtěte si náš průvodce jak efektivně vyřizovat objednávky.
Sledujte výkon podle kanálu. Ne všechny kanály jsou stejné. Jedna marketplace může tvořit 60% vašeho objemu, další 20%, váš web 15% a třetí 5%. Pochopení tohoto rozdělení vám pomůže rozhodnout, kam investovat marketingové úsilí a který kanál si zaslouží vaše nejlepší zásoby.
Udržujte konzistentní kvalitu. Zákazníci marketplace očekávají stejnou kvalitu produktu a zákaznického zážitku, jakou dáváte zákazníkům na webu. Negativní recenze na marketplace ovlivňují vaši viditelnost na této platformě. Zkratky v kvalitě škodí všem vašim kanálům.
Nejdřív vybudujte vlastní e-shop. Na marketplacy se rozšiřte až poté, co vám funguje přímý prodej zákazníkům. Váš web je jediný kanál, kde vlastníte vztah se zákazníkem a data. Tady budujete věrnost značce. Marketplacy zesilují to, co jste už vybudovali.
Sklad a vyřizování napříč všemi kanály
Největší provozní složitostí prodeje ve více kanálech je udržet sklad synchronizovaný napříč všemi kanály. Pokud to zvládnete dobře, prodej ve více kanálech funguje. Pokud ne, budete prodávat víc, než máte, a poškodíte důvěru.
Existují tři přístupy: ruční synchronizace (náchylná k chybám, neškáluje), automatizované nástroje pro synchronizaci (nejlepší pro většinu značek) a logistika třetí strany (nejlepší, pokud expedujete velké objemy). Mnoho rostoucích značek začíná s automatizovanými nástroji pro synchronizaci a s růstem přechází na 3PL.
Některé značky používají také hybridní přístup: drží zásoby pro vlastní e-shop a přebytky posílají na marketplacy. To upřednostňuje přímé prodeje (vyšší marže, přímý vztah se zákazníkem) a přitom stále získává dosah marketplaců.
Jak WEMASY pomáhá s prodejem ve více kanálech
Tvůrce webů a e-shopový systém WEMASY vám umožní vybudovat profesionální obchod, který s marketplacemi soutěží zážitkem a rychlostí. Přehledy vám přesně ukážou, které produkty konvertují, které zdroje návštěvnosti přinášejí prodeje a kde při placení ztrácíte zákazníky. Tato data jsou k nezaplacení při rozhodování, které produkty vystavit na kterých marketplacech a jak je cenit, aby zůstala marže.
Svůj e-shop můžete spravovat a sledovat výkon bez přepínání mezi tuctem různých administrací. Podívejte se, co je součástí jednotlivých tarifů.
Časté chyby, kterým se vyhnout
Vystavování všude dřív, než jste připraveni. Přidat třetí marketplace, když nestíháte dvě, je recept na špatnou zákaznickou podporu, převis prodeje a negativní recenze. Rozšiřujte se, jen když to váš provoz zvládne.
Ignorování dat o zákaznících. Ztrácíte přehled o tom, kdo nakupuje na marketplacech. Veďte si záznamy o tom, které kanály marketplaců vracejí zákazníky na váš web, a odměňujte tyto opakované nákupy slevami v e-mailu nebo věrnostními výhodami. Tak z marketplace zákazníků uděláte vlastní zákazníky.
Nekonzistentní ceny. Prodej stejné položky za výrazně odlišné ceny napříč kanály učí zákazníky porovnávat ceny a nakupovat na nejlevnější platformě. Spočítejte si marže, pochopte poplatky a ceny stanovujte strategicky, ne náhodně.
Zanedbávání vlastního e-shopu. Marketplacy jsou kanály dosahu, ne kanály značky. Váš web je místo, kde vyprávíte svůj příběh, budujete autoritu a vytváříte vztahy se zákazníky. Pokud ho zanedbáte, zatímco investujete do marketplaců, skončíte plně závislí na platformách, které vám účtují provize a určují pravidla. Soustřeďte se na to, jak z jednorázových kupujících z marketplace udělat stálé zákazníky ve vlastním e-shopu.
Zapomínání na kontrolu skladu. I se synchronizačními nástroji je důležité dělat inventury. Porovnejte skutečný stav skladu s tím, co si myslí váš systém. Nepřesná data se napříč kanály kumulují.
Často kladené otázky
Musím prodávat na více marketplacech, když mám vlastní e-shop?
Ne, ale pomáhá to. Přítomnost na marketplace osloví zákazníky, které byste jinak neoslovili. Mnoho úspěšných značek dělá většinu objemu přes vlastní e-shop a marketplacy používá pro další dosah. Jiné zjistí, že marketplacy jsou jejich hlavní prodejní kanál. Nejlepší přístup závisí na produktu, oboru a cílovém zákazníkovi.
Jak zabránit tomu, aby se sklad mezi kanály rozsynchronizoval?
Použijte nástroj pro synchronizaci skladu, který propojí všechny vaše kanály v reálném čase. Tyto nástroje automaticky aktualizují množství, když přijde objednávka z kteréhokoli kanálu. Dělejte také měsíční kontroly, abyste zachytili ruční chyby. S růstem může fyzický sklad a vyřizování pro všechny kanály převzít poskytovatel logistiky třetí strany (3PL).
Mohu na každé marketplace použít stejné fotky a popisy produktů?
Část obsahu znovu použít můžete, ale každá marketplace má jiné požadavky a očekávání publika. Obecné spotřebitelské marketplacy mají přísné pokyny k obrázkům a očekávají podrobné specifikace. Nikové marketplacy reagují na lifestylové fotky a vyprávění příběhu. Na vlastním webu máte plnou tvůrčí kontrolu. Věnujte čas optimalizaci každého kanálu pro jeho publikum, místo abyste vše kopírovali.
Na které marketplace mám začít?
Začněte tam, kde jsou vaši zákazníci. Pokud prodáváte běžné produkty, logickou první volbou je obecná spotřebitelská marketplace. Pokud vyrábíte ručně dělané nebo vintage věci, zřejmým začátkem je nikový marketplace zaměřený na tyto produkty. Pokud máte konkrétní obor, zjistěte, kterou marketplace preferují vaši cíloví zákazníci. Nevybírejte podle toho, co zní jednoduše, vybírejte podle toho, kde nakupují vaši zákazníci.
Ubírají mi prodeje na marketplace z vlastního e-shopu?
Někteří zákazníci nakoupí na marketplace místo na vašem webu, takže ano, můžete si část přímých prodejů ukousnout sami. Ale většina zákazníků marketplace by u vás buď vůbec nenakoupila (nakupují jen na marketplacech), nebo se po nákupu na marketplace stanou opakovanými kupujícími na vašem webu. Čistý efekt je pro většinu značek růst, ne nahrazení. Sledujte, kteří zákazníci nakupují v obou kanálech a kteří jen jednou.
Jak poznám, zda je marketplace skutečně ziskový?
Sledujte tržby a náklady zvlášť podle kanálu. Marketplace může generovat prodeje, ale po provizích, poplatcích za platby a dopravě vám nechat 5% zisk. Nastavte minimální hranici ziskové marže (například 15%) a každý kanál čtvrtletně kontrolujte. Pokud marketplace trvale zaostává, máte data, podle kterých se rozhodnete, zda investovat do růstu, upravit ceny, nebo tam přestat prodávat. Mnoho značek zjistí, že jeden nebo dva kanály generují 80% jejich zisku, zatímco ostatní jen přesouvají zboží.