Zajištění produktů není jen logistické rozhodnutí. Určuje vaše marže, kontrolu kvality, možnosti balení a to, jak rychle zareagujete, když se změní poptávka. Když to uděláte správně od začátku, ušetříte si přestavbu dodavatelského řetězce půl roku po spuštění. Tento článek vás provede tím, kde produkty hledat, jak posuzovat dodavatele, na co se zaměřit u vzorků a jak vyjednat podmínky, které chrání vaši značku.
Co znamená zajištění produktů pro internetový obchod?
Zajištění produktů je proces hledání a zabezpečení zboží, které prodáváte. Pro některé značky to znamená nakupovat hotové produkty od velkoobchodu. Pro jiné to znamená spolupracovat přímo s výrobcem, který vyrábí zboží pod jejich značkou. Další se spojí s dropshippingovým dodavatelem, který vyřizuje objednávky za ně.
Model zajištění, který zvolíte, má přímé důsledky pro vaše marže, provozní složitost a míru kontroly nad produktem. Značka, která nakupuje od místního velkoobchodu, má jiná rizika než ta, která dováží ze zahraničí. Značka, která spolupracuje s výrobcem pro privátní značku, má jiné počáteční náklady než ta, která využívá tisk na objednávku. Pochopit, odkud produkty pocházejí a jak tyto zdroje posuzovat, je výchozí bod pro vybudování obchodu, který časem spolehlivě funguje.
Pokud se ještě rozhodujete, který model zajištění vaší značce vyhovuje, najdete celé spektrum možností a jejich kompromisů v článku o obchodních modelech e-shopů.
Kde najít produkty k prodeji online?
Existuje několik kategorií zdrojů, které stojí za to znát. Každá se hodí pro jinou fázi rozvoje značky a jinou úroveň investice.
Velkoobchodní adresáře a veletrhy
Velkoobchodní adresáře uvádějí ověřené výrobce a distributory napříč kategoriemi produktů. Umožňují hledat podle typu produktu, minimálního množství v objednávce a místa. Na veletrzích se můžete s dodavateli setkat osobně, prohlédnout si vzorky, než se zavážete, a vyjednávat podmínky tváří v tvář. Obojí jsou spolehlivé výchozí body pro značky, které chtějí držet vlastní zásoby.
Přímé oslovení výrobců
Oslovení výrobců přímo, bez distributora, odstraní jednu vrstvu přirážky a dává vám víc prostoru k vyjednávání. Je to zvlášť účinné, pokud plánujete objednávat větší množství nebo chcete vytvořit produkt pod privátní značkou. Mnoho výrobců uvádí kontakty veřejně a je otevřeno rozhovorům s menšími značkami, zvlášť když dokážete ukázat důvěryhodný obchod a realistický plán objednávek.
Tuzemští a zahraniční dodavatelé
Tuzemští dodavatelé obvykle nabízejí kratší dodací lhůty, snazší komunikaci a jednodušší vracení. Bývají dražší za kus. Zahraniční dodavatelé, zvlášť v oblastech s hustou výrobou, často nabízejí nižší náklady na kus, ale vyžadují delší dodací lhůty, důkladnější kontrolu kvality a větší toleranci k závazkům minimálního množství. Mnoho značek nakupuje u obou: tuzemské dodavatele používají pro hlavní řady a zahraniční pro levnější doplňkové produkty.
Sítě dropshippingových dodavatelů
Pokud začínáte bez kapitálu na zásoby, sítě dodavatelů, které propojují obchody s dropshippingovými partnery pro vyřizování objednávek, vám umožní nabízet produkty a vyřizovat objednávky bez držení zásob. Kompromisem jsou užší marže a menší kontrola nad balením a dodacími lhůtami. Tento model je podrobněji popsán v kapitole o tom, jak dropshipping funguje.
Místní a řemeslní výrobci
U značek postavených na kvalitě, původu nebo udržitelnosti se zajištění od místních výrobců nebo malých řemeslných dílen může stát skutečnou konkurenční výhodou. Nabídka produktů bývá omezenější a hůř předvídatelná, ale příběh značky, který k tomu patří, může ospravedlnit vyšší ceny a vybudovat věrnou zákaznickou základnu, která ten rozdíl oceňuje.
Jak posoudit dodavatele, než se zavážete?
Ne každý dodavatel, který zaujme při prvním kontaktu, je spolehlivý ve velkém měřítku. Posouzení dodavatele před větší objednávkou vás chrání před problémy s kvalitou, zpožděnými zásilkami a spory s dodavateli, jejichž řešení je po jejich začátku nákladné.
První filtr je schopnost jasně komunikovat a odpovídat na otázky v rozumné době. Dodavatel, který odpovídá pomalu, ještě než zadáte jedinou objednávku, nebude rychlejší, až se stanete aktivním zákazníkem. Reakční doba je ukazatelem provozní spolehlivosti.
Druhý filtr je výrobní kapacita a dodací lhůta. Musíte pochopit, jak dlouho jim trvá vyrobit a odeslat objednávku, jaká je jejich kapacita při špičce a zda dokážou navýšit výrobu, pokud vaše objednávky porostou. Dodavatel s měsíční dodací lhůtou může většinu roku fungovat dobře a stát se vážným problémem v prodejní špičce.
Třetí filtr jsou jeho výsledky z minulosti. Reference od stávajících zákazníků, ověřené recenze v adresářích nebo zdokumentovaná exportní historie vám dají určitý signál, zda dodavatel dodá, co slibuje. U zahraničních dodavatelů přidávají další vrstvu ověření zprávy z auditů třetích stran.
Proč byste měli vždy žádat vzorky produktů?
Vzorky jsou nutností před jakoukoli první podstatnou objednávkou. Produkt, který vypadá správně na obrázku v katalogu, může dorazit s vadami materiálu, špatným zpracováním, nepřesnými rozměry nebo obalem, který neodpovídá standardům vaší značky. Tyto problémy je mnohem levnější odhalit na vzorku o pěti kusech než na objednávce o pěti stech.
Když vzorek dostanete, zkontrolujte ho podle všech specifikací, které jste s dodavatelem probírali. Podívejte se na materiál, rozměry, označení, obal a u více kusů i na jednotnost mezi nimi. Vystavte produkt takovému používání, jaké mu dají vaši zákazníci. Vzorek, který prošel kontrolou na polici, se může při používání chovat úplně jinak.
Pokud vzorek nevyhovuje, zdokumentujte konkrétní problémy a vraťte se k dodavateli s přesnou zpětnou vazbou. Spolehlivý dodavatel ji vezme vážně. Dodavatel, který se na vzorkové fázi ohradí proti rozumným výhradám ke kvalitě, se pravděpodobně nezlepší, až objednávky začnou proudit.
Co jsou minimální množství v objednávce a jak je vyjednat?
Minimální množství v objednávce, často označované jako MOQ, je nejmenší počet kusů, který dodavatel vyrobí nebo prodá v jedné objednávce. Existují proto, že dodavatelé mají náklady na přípravu, kvůli nimž jsou velmi malé série pro ně ztrátové. MOQ se enormně liší podle produktu, dodavatele a způsobu výroby.
Pro začínající značky mohou vysoká MOQ působit jako překážka. Existuje několik způsobů, jak k nim přistoupit. Za prvé, argumentujte pro zkušební objednávku. Pokud dodavateli dokážete, že jste důvěryhodná značka se skutečným obchodem a realistickým plánem růstu, mnozí vyjdou vstříc menší první objednávce, aby navázali vztah. Prezentujte ji jako začátek dlouhodobého závazku, ne jako jednorázový nákup.
Za druhé, vyjednávejte o ceně, ne o množství. Pokud dodavatel u MOQ nepovolí, zeptejte se, zda se cena za kus mění v různých objemových pásmech. Když pochopíte jeho cenovou strukturu, získáte lepší data pro plánování vlastních marží při růstu.
Za třetí, zvažte, zda lze více variant produktů od stejného dodavatele spojit do jedné objednávky, aby se splnilo MOQ. Celková velikost objednávky tak zůstane únosná a vy můžete otestovat několik produktů najednou.
Jak posoudit kvalitu a stálost produktů?
Dodavatel, který vyrábí dobré vzorky, nezaručuje stálou kvalitu v každé výrobní sérii. Kvalita se může zhoršovat, když dodavatelé nahrazují materiály, mění subdodavatele nebo přijímají víc objednávek, než zvládnou dobře vyřídit.
Zabudování kontrolních bodů kvality do procesu zajištění před tím chrání. U významných objednávek mohou služby inspekce třetích stran zkontrolovat výrobu před odesláním zboží. Zkontrolují statisticky významný vzorek ze série a podají zprávu o míře vad, shodě se specifikací a kvalitě obalu. Cena inspekce je malým zlomkem ceny za přijetí celé objednávky vadného zboží.
U dlouhodobých vztahů s dodavateli vám sledování míry vratek a stížností zákazníků podle produktu dá včasné varování, že kvalita klesá. Pokud se stížnosti na produkt soustředí kolem určitého období, často to ukazuje na konkrétní výrobní sérii od dodavatele, který provedl změny, aniž by vám to řekl.
Co by měla dohoda s dodavatelem obsahovat?
Formální dohoda s dodavatelem, i jednoduchá písemná, chrání obě strany a předchází nedorozuměním, jejichž řešení je po jejich vzniku drahé.
Dohoda s dodavatelem by měla minimálně pokrývat specifikace produktů a standardy kvality, ceny a platební podmínky, dodací lhůty a harmonogramy dodávek, závazky minimálního odběru, co se stane v případě vadného zboží a komu patří případný vlastní obal nebo nástroje, které jste zaplatili. U dodavatelů v jiných právních systémech stojí za to před podpisem čehokoli významného vyhledat základní právní radu o vymahatelnosti.
Jak zajištění produktů souvisí se správou zásob?
Vaše nastavení zajištění produktů a správa zásob spolu úzce souvisejí. Jak často objednáváte znovu, kolik zásob držíte a jak řešíte situace s nízkými zásobami, to vše závisí na dodacích lhůtách dodavatelů a minimálních velikostech objednávek. Dodavatel se 45denní dodací lhůtou znamená, že musíte objednávat mnohem dřív než u toho, kdo vyřídí objednávku za týden.
Správně nastavené body doobjednání předcházejí dvěma problémům. Vyprodání zásob ztrácí prodeje a poškozuje důvěru zákazníků. Přeskladnění váže kapitál a vytváří náklady na skladování. Obojí jsou stejně rozhodnutí o zajištění jako rozhodnutí o zásobách. Kompletní rozbor toho, jak funguje správa zásob v internetovém obchodě, najdete v kapitole jak spravovat zásoby ve vašem internetovém obchodě.
Co se stane, když vás dodavatel zklame?
Selhání dodavatele se dříve nebo později stane téměř každé značce. Požár továrny, problém s kvalitou, zpoždění v přístavu, dodavatel, který zkrachuje. Zabudování odolnosti do strategie zajištění od začátku snižuje, jak moc jakékoli jednotlivé selhání zasáhne váš obchod.
Nejpraktičtější formou odolnosti je záložní dodavatel. U nejdůležitějších řad produktů znamená určení záložního dodavatele ještě předtím, než ho potřebujete, že když primární dodavatel selže, nezačínáte hledat od nuly pod tlakem. Prověření nového dodavatele chvíli trvá. Udělat tuto práci v klidu, když nic nehoří, je mnohem lepší než v nouzi.
Držet rozumnou rezervu pojistných zásob u rychle se prodávajících produktů vám také získá čas, když se zásilka zpozdí. Správná výše pojistných zásob závisí na obvyklé dodací lhůtě dodavatele a rychlosti, s jakou zákazníci produkt objednávají.
Jak WEMASY podporuje postupy při zajištění produktů
Jakmile máte zajištění nastavené, je správa toho, co máte skladem a co je třeba doobjednat, součástí každodenního provozu každého internetového obchodu. Systém pro e-shop ve WEMASY obsahuje nástroje pro sledování zásob, které vám dávají přehled o stavu zásob napříč katalogem produktů. Můžete nastavit upozornění na doobjednání, spravovat varianty produktů a sledovat, jak se zásoby pohybují vůči prodejům. Tato data propojují vaše rozhodnutí o zajištění se skutečným výkonem obchodu, takže doobjednáváte podle toho, co se prodává, a ne podle odhadu.
Pro značky, které se rozhodují, na jakém tarifu obchod provozovat, jsou podrobnosti v ceníku. Více o tom, jak uspořádat stranu zásob ve vašem provozu, najdete v článku o tom, co je SKU a jak ho používat ve vašem obchodě.
Často kladené otázky
Jak najít dodavatele pro úzce zaměřenou kategorii produktů?
U úzce zaměřených kategorií je nejúčinnější obvykle kombinace cíleného hledání v adresářích, oborových odborných médií a přímého oslovení značek v příbuzných kategoriích, které mohou sdílet vztahy s dodavateli. Návštěva veletrhů zaměřených na kategorii, i jen jednou, otevírá přístup k sítím dodavatelů, které se obecnými adresáři snadno nenajdou. Někteří výrobci se také uvádějí v regionálních exportních databázích, které lze prohledávat podle typu produktu. S Tvůrcem webů od WEMASY to nastavíte přímo ve svém obchodě.
Je bezpečné zajišťovat produkty u zahraničních dodavatelů, aniž bych je navštívil?
Mnoho značek nakupuje od zahraničních dodavatelů, aniž by provozovnu kdy navštívily. Klíčovými pojistkami jsou žádost o ověřené reference od jiných kupujících, využití inspekčních služeb třetích stran ke kontrole kvality výroby před odesláním a zahájení zkušební objednávkou místo velkého závazku. Platební podmínky, které uvolní peníze až po ověřeném doručení, a ne předem, také snižují riziko sporu, pokud zboží neodpovídá specifikaci.
S kolika dodavateli by měl internetový obchod spolupracovat?
Pevné číslo neexistuje, ale rozložení rizika pomáhá. Spoléhat se u nejdůležitějších produktů výhradně na jediného dodavatele nechává obchod zranitelný, pokud má dodavatel problém s výrobou, zvýší cenu nebo skončí. Praktický přístup je prověřit alespoň jednoho záložního dodavatele pro každou hlavní řadu produktů, i když ho využijete jen v nouzi. U méně důležitých produktů je jediný dodavatel obvykle zvládnutelný.
Co je dodací lhůta a proč na ní při zajištění produktů záleží?
Dodací lhůta je doba mezi zadáním objednávky u dodavatele a přijetím zboží. Záleží na ní proto, že přímo ovlivňuje, kdy musíte objednat znovu, abyste nezůstali bez zásob. Dodavatel se 60denní dodací lhůtou vyžaduje, abyste objednávali dva měsíce předtím, než očekáváte, že současné zásoby prodáte. Kratší dodací lhůty vám dávají větší flexibilitu reagovat na změny poptávky bez přeskladnění.
Mohu jako nová značka vyjednat nižší minimální množství v objednávce?
Často ano. Dodavatelé vědí, že nové značky posuzují více zdrojů a že první objednávka je zkouška. Jasný obraz vašeho obchodu, cílového trhu a plánu růstu signalizuje, že jste vážný kupující, kterému stojí za to vyhovět. Požádat o zkušební objednávku, která povede k většímu dlouhodobému vztahu, bývá přesvědčivější než jen žádat o menší množství bez souvislostí.
Jaký je rozdíl mezi výrobcem, velkoobchodníkem a distributorem?
Výrobce zboží vyrábí. Velkoobchodník nakupuje hotové zboží ve velkém od jednoho nebo více výrobců a prodává ho maloobchodům s přirážkou nad cenou výrobce, ale pod maloobchodní cenou. Distributor obvykle zajišťuje logistiku, skladování a regionální distribuci pro výrobce, často s výhradními územními ujednáními. Nákup přímo od výrobce dává nejlepší ceny, ale obvykle vyžaduje vyšší minimální objednávky a přímější správu vztahu.