Marketing hlásí za poslední čtvrtletí čtyři sta nových leadů. Obchod jich přijme čtyřicet dva. Zbytek tvořili uchazeči o práci, studenti a firmy mimo oblast služeb. Oba týmy měly pocit, že selhal ten druhý. Skutečná mezera byla v tom, že se kvalita leadu nikdy nedefinovala dřív, než se kampaně spustily.
B2B lead generation jednoduše řečeno: přilákejte správné firmy, získejte kontaktní údaje férovou výměnou hodnoty, posuďte zájem podle dohodnutých kritérií a předejte leady, na kterých bude obchod opravdu pracovat. Objem bez kvalifikace plýtvá rozpočtem a narušuje důvěru mezi týmy.
Co je B2B lead generation strategicky
B2B lead generation je proces nalezení a získání firemních potenciálních zákazníků, kteří odpovídají vašemu profilu ideálního zákazníka a projevují záměr dozvědět se o vaší nabídce víc. Lead může přijít přes formulář, přihlášení na akci, žádost o ukázku nebo doporučení zaznamenané ve vašem systému.
Marketing vlastní přední část systému: návštěvnost, nabídky, získávání kontaktů a první dozrávání. Obchod vlastní konverzi, jakmile lead splní pravidla kvalifikace. Sdílené definice brání nesouladu popsanému výše.
Systém B2B lead generation
Přilákejte relevantní firmy
Kanály jako vyhledávání, obsah, e-mail, akce a cílené oslovování přivádějí návštěvníky z firem, které můžete skutečně obsloužit. Jasnost publika z práce na vašem cílovém trhu filtruje, které kanály si zaslouží investici.
Nabídněte hodnotu dřív, než požádáte o kontaktní údaje
Průvodci, hodnocení, webináře a konzultace dávají kupujícím důvod sdílet e-mail a údaje o firmě. Nabídka musí odpovídat fázi hodnocení a vážnosti nákupu.
Typy nabídek testujte na malém publiku, než propagaci zvětšíte. Kontrolní seznam, který konvertuje u provozních manažerů, může u vedení selhat, protože to preferuje krátké shrnutí nebo tabulku návratnosti.
Získávejte a směrujte leady
Formuláře, vstupní stránky a navazující postupy mění zájem v záznamy, se kterými může váš tým pracovat. Návrh polí, vícekrokové formuláře a kvalifikační otázky specifické pro B2B jsou taktická témata knihy o formulářích, která začíná kapitolami formuláře poptávky a lead generation a jak formuláře zvyšují konverze.
Dozrávejte a kvalifikujte
Ne každý lead je připravený na obchodní hovor. E-mailové dozrávání a bodování pomáhají oddělit zvědavé zájemce od firem s rozpočtem a termínem. Strategii automatizace popisuje kapitola B2B marketingová automatizace.
Měřte kvalitu, ne jen množství
Sledujte podíl leadů, které se stanou příležitostí, a podíl, které se stanou zákazníkem, podle zdroje. Kanál, který přináší méně leadů, ale s vyšší úspěšností uzavření, si často zaslouží víc rozpočtu než zdroj s vysokým objemem a nízkou kvalitou.
Každé čtvrtletí uspořádejte s obchodem schůzku o odmítnutých leadech. Vzorce v důvodech odmítnutí často ukazují na mezery v cílení, slabé nabídky nebo pole formulářů, která přitahují nesprávné profily.
Jak lead generation souvisí s dalšími B2B kroky
Inbound obsah živí leady na vrcholu trychtýře. ABM soustředí získávání na jmenovité firmy. Digitální kampaně urychlují získávání, zatímco organické materiály dozrávají. Každá strategie z kapitoly B2B marketingové strategie, které fungují mění, odkud leady pocházejí, ale ne potřebu jasné kvalifikace.
Tato část zůstává na strategické úrovni. Optimalizace formulářů, testování polí a nastavení integrací patří do knihy o formulářích, aby taktická hloubka byla na jednom místě.
Potřebný objem leadů odvoďte z cílů tržeb a podílu uzavřených obchodů místo honby za oborovými srovnávacími hodnotami. Firma s vysokými hodnotami obchodů a dlouhými cykly potřebuje méně, ale lepších leadů než firma, která prodává levná předplatná.
Spolu s cíli získávání zveřejněte i očekávání ke službě při navazování na leady. Marketing může splnit cíle objemu a přesto selhat, pokud reakční doby obchodu přesahují to, co kupující ve vaší kategorii snesou.
Míru opuštění formulářů kontrolujte každý měsíc. Vysoký odpad často signalizuje příliš mnoho polí, nejasnou výměnu hodnoty nebo problémy s rozložením na mobilu, ne slabou kvalitu návštěvnosti.
Leady bodujte podle shody a záměru, ne jen podle objemu. Menší seznam firem odpovídajících vašemu ideálnímu profilu konvertuje rychleji než velká skupina stažení od neodpovídajících pracovních pozic.
Dál si přečtěte co je account based marketing o soustředěném přístupu, kdy hodnotné firmy ospravedlňují personalizovanou lead generation.
Časté dotazy
Co se počítá jako kvalifikovaný B2B lead?
Kvalifikovaný lead odpovídá profilu vaší ideální firmy a projevuje záměr akcemi, jako jsou žádosti o ukázku, dotazy na ceny nebo opakované zapojení do obsahu u konce trychtýře. Kritéria si určete s obchodem dřív, než kampaně zvětšíte. Tvůrce webů od WEMASY podporuje vstupní stránky a formuláře odpovídající těmto kritériím.
Kde se naučit taktiky formulářů a konverze?
Tato kapitola pokrývá strategii. Kniha o formulářích pokrývá provedení, včetně kapitoly formuláře poptávky a lead generation a vzorů pro velké firmy v kapitole B2B formuláře pro velké podniky.
Je B2B lead generation většinou placená reklama?
Placené reklamy mohou výsledky urychlit, ale mnoho B2B firem spoléhá pro udržitelnou pipeline na organické vyhledávání, obsah, doporučení a e-mailové dozrávání. Správná kombinace závisí na chování kupujících a rozpočtu.
Jak dlouho trvá, než B2B lead generation začne fungovat?
Placené kampaně mohou přinést leady během týdnů, pokud nabídky a stránky konvertují. Organické přístupy a přístupy vedené obsahem často potřebují několik měsíců, než se objem ustálí. Časové osy plánujte podle kanálu, ne podle jednoho obecného očekávání.
Má marketing předávat obchodu každé odeslání formuláře?
Ne. Zájem v rané fázi dozrávejte, dokud chování nebo výslovná žádost neukáže připravenost. Předávání nekvalifikovaných kontaktů spaluje kapacitu obchodu a vytváří tření mezi týmy.
Jak zapadají firmy na lead generation do B2B marketingu?
Externí poskytovatelé mohou doplnit vlastní úsilí, když chybí kapacita nebo potřebujete specializovaná data. Jak získávat B2B leady srovnává vlastní systémy s podporou agentury.