Váš obchodní tým chce víc leadů. Váš marketingový tým chce jasnější pravidla kvalifikace. Dodavatel posílá e-mail, že do pátku slíbí pět set kontaktů. Všichni chtějí zkratku. Udržitelná B2B pipeline málokdy vzniká nákupem jmen. Vzniká ze systémů, které přilákají správné firmy, férově získají zájem a předají obchodu kontakty, které skutečně dokáže uzavřít.
Jak strategicky získávat B2B leady, začíná rozhodnutím, zda motor postavíte ve vlastní režii, doplníte ho specializovanými poskytovateli, nebo obojí zkombinujete. Tato závěrečná kapitola spojuje celou část a vysvětluje, kam firmy na lead generation patří, aniž by je bralo jako náhradu důkazů, nabídek a navazování.
Vlastní systém B2B lead generation
Většina trvanlivých programů kombinuje několik osvědčených vrstev. Důvěryhodný web s jasnými nabídkami. Vzdělávací obsah, který v dlouhých cyklech získává důvěru. Formuláře a vstupní stránky, které sbírají kontaktní údaje. E-mailové dozrávání, které udržuje zájem vřelý. Obchodní oslovování, když jsou splněna kritéria kvalifikace.
Každá vrstva byla v této části popsána strategicky: B2B lead generation podrobně, B2B content marketing, e-mailové strategie a digitální marketing.
Taktická hloubka o formulářích, polích a konverzi je v knize o formulářích v kapitolách formuláře poptávky a lead generation a jak formuláře zvyšují konverze. Hloubka tvorby obsahu je v knize o psaní.
Firmy na lead generation a kdy pomáhají
Firmy na lead generation prodávají služby, jako je odchozí oslovování, domlouvání schůzek, správa placených kampaní nebo seznamy kontaktů odpovídajících kritériím, která určíte. Mohou urychlit pipeline, když vašemu týmu chybí kapacita nebo specializované dovednosti.
Fungují nejlépe, když už znáte svůj profil ideálního zákazníka, máte jasné pozicování a dokážete rychle posoudit kvalitu leadů. Bez tohoto základu outsourcované leady často neprojdou testem přijetí obchodem a vytvářejí vzájemné obviňování místo tržeb.
Kdy dává externí podpora smysl
Zvažte agentury nebo specializované poskytovatele, když potřebujete rychleji testovat odchozí kanály, dočasnou kapacitu pro navazování po akcích nebo odbornost v placených kampaních, kterou interně nenajímáte.
Kdy to nechat ve vlastní režii
Základní získávání nechte ve vlastní režii, když váš prodej vyžaduje hlubokou znalost produktu, dlouhé dozrávání nebo vysoce přizpůsobené ABM kroky pro jmenovité firmy. Externí týmy mají potíže, když se sdělení mění každý týden nebo jsou podklady s důkazy chabé.
Hodnocení firem na lead generation
Zeptejte se, jak definují kvalifikovaný lead, jaké kanály používají, odkud pocházejí data a jak můžete odmítnout nevhodné leady bez dlouhých smluv. Vyžádejte si ukázky sdělení a reportingu navázaného na schůzky nebo příležitosti, ne jen na počty kontaktů.
Vyhněte se poskytovatelům, kteří garantují objem, aniž by probrali váš obchodní cyklus nebo požadavky na soulad s předpisy. B2B lead gen, který ignoruje pravidla kvalifikace, plýtvá výdaji a poškozuje reputaci odesílatele.
Kombinace vlastních systémů s externí podporou
Mnoho firem vede inbound obsah a formuláře interně a cílené odchozí oslovování nebo placené experimenty outsourcuje. Automatizace z kapitoly B2B marketingová automatizace udržuje předání konzistentní bez ohledu na zdroj leadu.
Každý zdroj měřte podle podílu leadů, které se stanou zákazníkem, ne jen podle objemu na vrcholu trychtýře. Menší počet přijatých leadů, které se uzavřou, porazí velký seznam, který obchod ignoruje.
Od každého externího poskytovatele požadujte týdenní nebo čtrnáctidenní zprávy o stavu, které ukazují uskutečněné schůzky, vytvořené příležitosti a důvody vyřazení leadů. Zprávy o objemu bez detailů kvalifikace skrývají špatnou shodu brzy.
Shrnutí části o B2B marketingu
Nyní máte strategickou mapu: v čem se B2B liší od B2C, které strategie sedí vašemu trhu a jak spolu souvisejí obsah, digitál, e-mail, ABM, automatizace a lead generation. Hloubka provedení je v knize o psaní pro obsah a v knize o formulářích pro získávání kontaktů.
Ke kapitole co je B2B marketing se vraťte kdykoli, když potřebujete znovu zaostřit, nebo pokračujte do dalších marketingových částí o trychtýři, metrikách a návodech pro malé firmy napříč znalostní bází WEMASY.
Kritéria kvalifikace mějte viditelná v CRM nebo sdíleném dokumentu, aby se každý nový zdroj leadů, interní i externí, posuzoval podle stejného standardu, který obchod již odsouhlasil.
Časté dotazy
Vyplatí se firmy na lead generation B2B firmám?
Mohou, když máte jasná kritéria kvalifikace a kapacitu obchodu zpracovat příchozí schůzky. Slabé pozicování nebo chybějící důkazy na webu málokdy napraví. Tvůrce webů od WEMASY vám pomůže posílit cíl, kam by měl každý zdroj leadů návštěvnost posílat, než zvětšíte outsourcované oslovování.
Jaký je nejrychlejší způsob, jak získávat B2B leady ve vlastní režii?
Upřesněte nabídku, zveřejněte zaměřenou vstupní stránku s důkazy a přiveďte cílenou návštěvnost e-mailovým oslovením vřelých kontaktů nebo placeným vyhledáváním na výrazy s vysokým záměrem. Rychlost stále závisí na shodě sdělení s trhem.
Mám kupovat B2B seznamy kontaktů?
Zakoupené seznamy často porušují očekávání ohledně souhlasu a škodí doručitelnosti e-mailů. Získávání na základě souhlasu přes obsah a formuláře přináší pomalejší růst, ale vyšší důvěru a lepší míru přijetí obchodem.
Kde se naučit taktiky formulářů a vstupních stránek?
Kniha o formulářích pokrývá provedení, včetně kapitol formuláře poptávky a lead generation a B2B formuláře pro velké podniky pro složité kvalifikační postupy.
Jak spolu obsah a lead generation fungují?
Obsah přitahuje a vzdělává kupující. Nabídky a formuláře tuto pozornost mění v kontakty. Společné plánování obojího popisuje v knize o psaní kapitola jak využít obsah ke generování leadů.
Kolik leadů B2B firma potřebuje?
Potřeba závisí na podílu uzavřených obchodů a velikosti obchodu, ne na oborovém průměru. Potřebnou pipeline odvoďte z cílů tržeb pomocí kapitoly marketingové cíle, aby cíle získávání odpovídaly tomu, co obchod skutečně dokáže uzavřít.